Reprendre un commerce : 9 étapes et 15 conseils

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Comment reprendre un commerce ? Comment trouver des entreprises à reprendre ? Quelles sont les démarches pour reprendre un fonds de commerce ? Existe-t-il des aides pour reprendre un commerce ?

Reprendre un commerce est une aventure passionnante et souvent moins risquée que la création d’une activité ex nihilo.

Lisez cet article pour vous préparer au mieux à la reprise d’un commerce, qu’il s’agisse d’une boutique, d’une épicerie, d’un salon de thé ou encore d’un commerce de bouche. Prenez connaissance des étapes et lisez nos conseils pour mettre toutes les chances de votre côté.

Voir aussi nos articles :

Quel type de commerce reprendre ?

En fonction de votre profil, de vos compétences et de vos goûts, vous devrez identifier le type de commerce le plus porteur pour vous :

  • Reprendre un commerce de quartier ou de proximité est adapté si vous appréciez le contact clientèle,
  • Si vous projetez de vivre en milieu rural, recherchez les commerces à reprendre en campagne en contactant les mairies,
  • Reprendre un commerce ambulant est envisageable si vous avez une expérience des marchés seul ou en couple,
  • En fonction de vos affinités, vous privilégierez la reprise d’un commerce de bouche (restauration, traiteur, boulangerie, salon de thé, commerce de fruits et légumes, enseigne de produits locaux), de prêt-à-porter, de cosmétiques, de sport, ou encore une épicerie,
  • Enfin, il peut être envisageable de reprendre un commerce en ligne si vous maîtrisez les technologies du web et la communication sur les réseaux sociaux.

Sachez écouter les opportunités et renseignez-vous sur les attentes des clients de votre zone de chalandise.

Reprendre un commerce : faites le point sur vous-même.

Reprendre un commerce nécessite des qualités particulières, parmi lesquelles :

  • sens commercial et goût du contact,
  • connaissances en gestion (notions de seuil de rentabilité, de taux de marge, de besoin en fonds de roulement, de trésorerie…),
  • capacité à supporter stress et horaires,
  • capacité à manager,
  • capacité à s’entourer,
  • connaissance de la réglementation : hygiène, sécurité, accessibilité, gestion du personnel…

Si vous n’avez jamais créé d’entreprise, il serait bon de suivre une formation complète, par exemple la formation WikiCréa à la création d’entreprise.

Voyons les principales étapes pour reprendre un commerce.

Comment reprendre un commerce ou une entreprise ? 9 étapes.

Pour réussir, la reprise d’un commerce doit être bien préparée. Toute impression d’amateurisme pourrait se retourner contre vous.

1) Identifiez des commerces à reprendre.

Procédez par cercles concentriques et recherchez les commerces à reprendre autour de chez vous. Demandez à parler à votre manager de centre-ville, aux conseillers commerce de la CCI, et au service économique de votre communauté de communes. Posez des questions aux commerçants de quartier. A noter l’existence du site Transentreprise qui liste les annonces de commerces à reprendre sur tout le territoire français.

2) Etablissez un premier contact avec les commerçants vendeurs.

Surtout, ne prenez pas contact sans avoir préparé vos questions.

Dans un premier temps, présentez-vous, expliquez votre parcours et votre objectif professionnel.

Proposez un rendez-vous physique pour entrer dans le détail des questions à poser :

  • quel type de clientèle ? quelles habitudes ?
  • combien d’années d’existence ?
  • quel chiffre d’affaires, quelle rentabilité ?
  • quelle organisation interne ? quelle charge de travail ? quelles contraintes ?
  • quelle est la raison de la vente ?
  • existe-t-il un fichier client ?
  • quelle communication ?
  • quel niveau de stock ?
  • quels fournisseurs, quels délais de paiement ?
  • quels prestataire, quels partenariats ?
  • quels sont les atouts et les problèmes du commerce ?
  • quel est le prix de vente ? est-il négociable ?
  • que comprend le prix de vente : les parts sociales ? le fonds de commerce ? le droit au bail ? le mobilier ? les stocks ? l’enseigne ? les contrats ?
  • quel est le montant du loyer et des principaux postes de charges ?
  • y aura-t-il un accompagnement de la part du cédant ?

Prenez des notes. Surtout, demandez à vos interlocuteurs s’il serait possible d’avoir copie des derniers bilans comptables : ces documents seront nécessaires pour aller plus loin.

Exprimez clairement votre intérêt, sans en rajouter. Expliquez que vous restez à l’écoute des autres opportunités de commerces à reprendre.

3) Rassemblez les informations et analysez la situation.

Une fois les chiffres récupérés, étudiez-les et mesurez la rentabilité de l’établissement ; demandez un avis gratuit à un expert-comptable.

Ramenez le salaire du gérant au nombre d’heures passées. Ramenez le chiffre d’affaires global à la journée.

En parallèle, menez une étude de marché :

  • testez le commerce en “client mystère”,
  • appréciez la qualité de l’emplacement. Observez le flux de clients potentiels : passage à proximité de l’établissement, habitudes des passants…
  • étudiez la zone de chalandise et les caractéristiques des clients potentiels : âge, catégorie socio-professionnelle, goûts, attentes…
  • étudiez la concurrence aux alentours,
  • prenez contact avec les clients potentiels, par exemple à l’aide d’un questionnaire,
  • menez une étude de satisfaction avec l’autorisation du vendeur.

Remarque : Les résultats de votre étude de marché seront particulièrement importants si vous recherchez un financement (voir plus bas).

Si vos démarches prennent du temps, engagez-vous à tenir régulièrement le vendeur au courant de vos démarches. Sachez le faire patienter.

4) Projetez-vous dans votre futur commerce.

En fonction des résultats de vos analyses, tirez-en des conclusions sur ce qui marche et ce qui pourrait être amélioré au sein du commerce. Projetez-vous dans l’exercice de votre future activité. Commencez à imaginer votre future organisation et traduisez-la en chiffres.

5) Etablissez un plan financier prévisionnel sur 3 ou 5 ans.

Rédigez un plan financier sur la base de vos analyses. Cliquez ici pour accéder à notre modèle de prévisionnel financier sur 3 ans (gratuit).

Votre plan financier devra prévoir un apport personnel suffisant : au minimum un tiers des besoins.

6) Négociez le prix et les conditions, signez un compromis.

Un commerce se valorise entre 25 et 150% de son chiffre d’affaires : le prix peut fortement varier en fonction du secteur d’activité, de l’emplacement, du potentiel de l’établissement, de la progression du chiffre d’affaires… Voir notre article sur la valeur des fonds de commerce.

Avancez vos arguments et négociez le prix du commerce. A noter qu’une partie du montant peut faire l’objet d’un versement étalé sur plusieurs mois (crédit vendeur).

Si vous parvenez à un accord, signez un compromis chez un notaire. Le compromis n’est pas l’acte définitif mais un premier contrat qui exprime la volonté de conclure la transaction, sous réserve que certains conditions suspensives soient levées (par exemple l’obtention d’un prêt bancaire).

En parallèle, prenez rendez-vous avec votre banque.

7) Obtenez les financements et signez l’acte définitif.

Négociez avec votre banque. Votre projet sera d’autant mieux perçu que votre étude de marché sera rigoureuse et que l’activité sera cohérente avec votre profil.

Recherchez aussi les aides pour reprendre un commerce : contacter la CCI et les services de votre communauté de communes pour connaître les aides locales (prêts à taux zéro, fonds régionaux…).

Une fois les financements débloqués, vous pouvez envisager de signer l’acte définitif. Pour gagner du temps, mettez en relation les différents professionnels entre eux : banque, notaire, avocat, expert-comptable…

8) Choisissez votre statut juridique et créez votre entreprise.

Si vous reprenez un fonds de commerce, vous devrez créer une structure juridique pour pouvoir l’exploiter.

Les statuts juridiques traditionnels suivants sont possibles pour exploiter un commerce :

  • Le statut de la micro-entreprise : c’est un statut très simple et adapté pour des très petits commerces,
  • Le statut de l’entreprise individuelle au réel : c’est un statut classique, en perte de vitesse du fait des modalités de paiement des cotisations sociales (acomptes provisionnels régularisés l’année suivante selon le montant du bénéfice déclaré) ; c’est un statut que nous vous déconseillons pour cette raison,
  • Le statut de la société, à privilégier dans la plupart des cas. Vous aurez le choix entre SARL, EURL, SAS ou SASU.

L’inscription se fera auprès du centre de formalités des entreprises de la Chambre de commerce et d’industrie, sauf dans le cas de l’exercice d’une activité artisanale.

9) Démarrez !

Entrez dans les lieux et effectuez vos adaptation. Prévoyez d’organiser un événement de lancement.

15 conseils pour réussir la reprise d’un commerce.

Voici 15 conseils pour réussir la reprise d’un commerce :

  1. Laissez parler le vendeur, écoutez son ressenti et ses motivations,
  2. Formez-vous en création d’entreprise et en gestion,
  3. Demandez des avis extérieurs, prenez le pouls chez les autres commerçants du quartier,
  4. Ne vous sentez pas pressé, prenez le temps de la réflexion,
  5. Demandez à être présent lors de l’état des stocks,
  6. Menez des entretiens avec le personnel, les fournisseurs et les prestataires,
  7. Tentez d’évaluer la part de chiffre d’affaires au “black”,
  8. Sachez écouter les tendances du moment dans votre secteur d’activité,
  9. Arrêtez la négociation si vous n’avez pas confiance en votre vendeur,
  10. Rencontrez votre banquier le plus tôt possible,
  11. Laissez parler les chiffres : ne vous entêtez pas s’ils montrent une rentabilité trop faible,
  12. Sachez lister et analyser les risques,
  13. Demandez une phase d’observation au sein même du magasin,
  14. Rassurez et fidélisez le personnel en place,
  15. Etablissez une véritable relation de confiance avec le vendeur.

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