Reprendre un hôtel : 9 étapes et 15 conseils

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Comment reprendre un hôtel-restaurant ou un hôtel bureau ? Quels préalables pour reprendre un hôtel ? Quelles sont les étapes et les facteurs-clés de réussite ? WikiCréa vous conseille.

Reprendre un hôtel est une aventure complexe mais potentiellement très rentable. Dans un marché en profonde mutation, ce type de projet nécessite une bonne préparation et une excellente maîtrise des nouveaux outils de communication.

Le projet de reprise d’un hôtel sera très différent selon qu’il s’agit d’un hôtel bureau (sans restauration) ou d’un hôtel-restaurant.

Cet article a été écrit pour vous préparer au mieux à la reprise d’un établissement hôtelier : laissez-vous guider dans les étapes et lisez nos 15 conseils pour réussir.

Voici tout ce qu’il faut savoir avant de reprendre un hôtel.

Reprendre un hôtel : éléments de marché.

Avec 5,5 millions de lits touristiques (dont 1,3 million en hôtel) et 85 millions de visiteurs, la France est la première destination touristique mondiale : le marché de l’hôtellerie est donc extrêmement large. Pourtant c’est un marché en stagnation, aussi bien sur la clientèle professionnelle que celle des particuliers.

C’est aussi et surtout un marché en pleine mutation, marqué par :

  • La préparation des séjours en ligne,
  • Le développement des plateformes de réservation sur internet (Booking, Trivago, Expedia, Holiday Lettings, Hotels.com), qui constituent à présent des intermédiaires incontournables et qui réduisent les marges des hôtels,
  • L’apparition de nouvelles formes de concurrence :
    • Les plateformes de mise en relation entre particuliers, par exemple Airbnb. Dans les prochaines années, on estime que le nombre de lits disponibles sur Airbnb va approcher le nombre de lits disponibles en hôtel, c’est dire la puissance de ce réseau social.
    • Les gîtes et chambres d’hôtes sont en forte progression. A noter que la capacité des chambres d’hôtes est limitée à 5 chambres ou 15 personnes maximum.
  • Le développement des systèmes de commentaires, d’avis et de notation (par exemple Tripadvisor), de plus en plus utilisés par la clientèle.

On compte 19 000 hôtels en France, soit 660 000 chambres et 1,3 million de lits (un lit correspond à une personne pouvant être hébergée).

44 % des hôtels classés affichent de 3 à 5 étoiles. 25% des hôtels sont non classés.

Le taux de remplissage moyen en France est de 58%.

La durée moyenne de séjour est de 1,8 nuit.

Le marché se répartit entre hôtels indépendants et chaines hôtelières :

  • 83% des hôtels sont indépendants et comportent en moyenne 26 chambres.
  • 17 % des hôtels sont en filiale ou franchise, mais représentent 39 % du nombre de chambres et 47 % de part de marché, pour un excellent taux de remplissage de 65%.

A noter aussi les principales tendances économiques de l’hôtellerie :

  • tendance à l’augmentation des coûts de création (normes, accessibilité…),
  • tendance à l’augmentation des coûts d’exploitation (élévation du seuil de rentabilité),
  • difficultés de recrutement.

De manière générale, les hôtels les plus rentables et les mieux remplis sont ceux qui comportent 35 chambres et plus. Les hôtels de moins de 30 chambres sont plus vulnérables économiquement parlant.

En conclusion, les hôtels qui souffrent le plus des mutations du marché sont les petits hôtels indépendants, vieillissants et isolés. Il reste toutefois une place pour les petits hôtels indépendants, pour peu qu’ils fassent preuve d’une certaine imagination commerciale.

Reprendre un hôtel : préalables et prérequis.

Reprendre un hôtel nécessite sens commercial, facilité de communication (y compris dans la maîtrise d’internet) et capacité à manager et à gérer. Les inconvénients sont nombreux (horaires, stress…) et le risque financier est élevé. Faites le point sur vous-même avant de vous engager dans la reprise d’un hôtel.

Voici la liste des questions à vous poser :

  • Quel est votre niveau de compétence et d’expérience en hôtellerie, en accueil, en service ?
  • Quel est votre niveau en anglais ? (34% de la clientèle est internationale)
  • Maîtrisez-vous internet et les réseaux sociaux ?
  • Maîtrisez-vous les bases de la gestion hôtelière ? Savez-vous calculer le prix de revient d’un petit déjeuner et déterminer un taux de marge ? Savez-vous déterminer un taux de remplissage ?
  • Sur qui pouvez-vous vous appuyer dans votre projet ?
  • Avez-vous déjà recruté, managé et fidélisé du personnel ?
  • Disposez-vous d’un apport personnel suffisant ? Reprendre un hôtel sans apport est quasi impossible.
  • Connaissez-vous la réglementation de l’hôtellerie ?

Enfin, si vous n’avez jamais géré d’entreprise, il serait bon de suivre une formation complète, par exemple la formation WikiCréa à la création d’entreprise.

A présent, voyons en détail les étapes pour reprendre un hôtel, dans l’ordre.

Reprendre un hôtel ou un hôtel-restaurant en 9 étapes.

La reprise d’un hôtel peut s’apparenter au parcours du combattant. N’agissez pas de manière désordonnée. Voici les étapes dans le bon ordre.

1) Identifiez plusieurs hôtels à reprendre.

Il est conseillé d’identifier plusieurs cibles d’hôtels à reprendre. Vous pouvez utiliser pour cela le site des CCI Transentreprise, qui liste les commerces à reprendre sur votre secteur.

2) Entrez en contact avec les vendeurs.

Avant de prendre contact, préparez rigoureusement vos questions :

  • quel type de clientèle ?
  • quel remplissage, quelle rentabilité ?
  • quel personnel et quelle organisation ?
  • quelle est la raison de la vente ?
  • quels sont les atouts et les problèmes de l’établissement ?
  • quel est le prix de vente ? que comprend-il : les parts sociales ? le fonds de commerce ? le droit au bail ? les stocks ? (cliquez sur les liens pour lire les définitions)
  • quel est le montant du loyer et des principaux postes de charges (énergie, taxe de séjour, SACEM, assurances, abonnements…) ?
  • peut-on envisager un accompagnement ?

De votre côté, présentez un CV montrant votre parcours et vos compétences. Sachez expliquer pourquoi vous souhaitez reprendre un hôtel.

Enfin, demandez à vos interlocuteurs de vous fournir les derniers bilans comptables : ces documents seront indispensables pour avancer.

Remerciez vos interlocuteurs et engagez-vous à les tenir régulièrement au courant de vos démarches.

3) Analysez les chiffres et menez votre enquête.

Une fois les comptes de résultat en votre possession, analysez les chiffres et mesurez la rentabilité de l’hôtel. Si vous n’êtes pas à l’aise avec les aspects financiers, demandez à un expert-comptable de vous aider.

En parallèle, menez votre enquête de terrain et faites-vous votre propre opinion sur l’hôtel. Il s’agit de réaliser une étude de marché :

  • testez les services de l’hôtel en “client mystère”,
  • analysez la présence sur internet et les réseaux sociaux : notoriété, commentaires, réponses apportées aux clients mécontents, qualité du référencement,
  • étudiez la concurrence aux alentours,
  • contactez l’office du tourisme, le département et Atout France pour en savoir plus sur le marché.

Remarque : Les résultats de votre étude de marché seront particulièrement importants aux yeux de vos financeurs (voir plus bas).

4) Projetez-vous dans votre futur établissement.

En fonction des résultats de l’étude de marché, projetez-vous dans votre future activité. Quelles adaptations allez-vous apporter par rapport à l’existant ?

Commencez à imaginer votre positionnement et la nouvelle organisation, établissez vos premiers chiffres.

5) Négociez le prix et les conditions.

Un hôtel se valorise entre 30 et 120% de son chiffre d’affaires : le prix est susceptible de varier fortement en fonction du potentiel de l’établissement, de la qualité de son emplacement, de sa rentabilité, du rythme de progression du chiffre d’affaires…

Préparez vos arguments et négociez le prix. A noter qu’une partie du prix peut faire l’objet d’un versement étalé sur plusieurs mois : on parle de crédit vendeur.

6) Etablissez un prévisionnel financier et prenez rendez-vous avec votre conseiller financier.

Vous allez à présent devoir convaincre votre banque. Pour cela, soignez votre étude de marché et établissez un plan financier. Cliquez ici pour accéder à notre modèle de prévisionnel financier sur 3 ans (gratuit).

Votre plan financier devra prévoir un apport personnel suffisant, pouvant aller jusqu’à 40%. Ce pourcentage peut être plus faible si le dossier présente des atouts particuliers ou des risques réduits.

7) La partie juridique.

Une fois l’accord bancaire obtenu, il faudra établir tous les documents juridiques pour conclure la transaction. Pour gagner du temps, mettez en relation les différents professionnels entre eux : conseiller bancaire, notaire, avocat, expert-comptable, assureur…

8) Choisissez votre forme juridique et déclarez votre activité.

Dans le cadre de la reprise d’un fonds de commerce, il est nécessaire de créer une structure juridique pour pouvoir l’exploiter.

Les formes juridiques suivantes sont envisageables pour exploiter un hôtel :

  • La micro-entreprise : c’est un statut très simple qui ne peut convenir que pour de très petits hôtels,
  • Le statut de l’entreprise individuelle au réel : c’est un statut envisageable pour un chef d’entreprise seul, en perte de vitesse du fait des modalités de paiement des cotisations sociales : acomptes provisionnels régularisés l’année suivante selon le montant du bénéfice déclaré, mécanisme peu lisible et peu apprécié des exploitants,
  • Le statut de la société, à privilégier. Selon que vous êtes seul ou plusieurs associés, vous aurez le choix entre SARL, EURL, SAS ou SASU.

L’hôtellerie est une activité commerciale et nécessite donc une inscription auprès du centre de formalités des entreprises de la Chambre de commerce et d’industrie.

Enfin, vous devrez effectuer le stage hygiène alimentaire, ainsi que la formation permis d’exploiter pour la vente d’alcool (si besoin).

9) Le grand jour.

Récupérez les clés, effectuez les aménagements et les travaux, et mettez en place vos systèmes de gestion.

Prévoyez d’organiser un événement pour annoncer la reprise de l’établissement !

Nos 15 conseils pour réussir la reprise d’un hôtel.

Reprendre un hôtel nécessite beaucoup de rigueur et d’analyse.

Voici 15 conseils pour reprendre un hôtel dans les meilleures conditions :

  1. Soignez votre étude de marché : loin de vous faire perdre du temps, c’est une étape qui vous en fera gagner et qui rassurera tout le monde,
  2. Posez clairement la question des raisons de la vente,
  3. Ne vous précipitez pas avant d’avoir toutes les réponses à vos questions,
  4. Evaluez la qualité du matériel et des équipements,
  5. Demandez au vendeur s’il peut vous accompagner en phase transitoire,
  6. Rencontrez le propriétaire des murs et demandez à consulter le contrat de bail,
  7. Analysez rigoureusement tous les avis et commentaires clients,
  8. Arrêtez la négociation si vous ne vous sentez pas en confiance,
  9. Rencontrez votre banquier le plus tôt possible,
  10. Formez-vous si vous avez des points faibles,
  11. Laissez parler les chiffres : préférez jeter l’éponge si vous anticipez une rentabilité trop faible,
  12. Listez tous les risques, demandez à consulter le registre du personnel et le registre de sécurité,
  13. Réfléchissez en terme de potentiel,
  14. Rassurez et fidélisez le personnel en place,
  15. Etablissez une véritable relation de confiance avec le vendeur, dans un intérêt partagé.

Reprendre un hôtel en gérance.

Reprendre un hôtel en location-gérance est une alternative intéressante au rachat classique. Voir notre article sur la location-gérance pour en savoir plus.

Des outils Excel pour gérer votre hôtel (gratuit).

WikiCréa met à votre disposition des outils Excel gratuits pour gérer votre entreprise :

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