Relation banque entreprise : 10 conseils pour mieux se comprendre

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Comment un dirigeant d’entreprise peut-il améliorer les relations avec sa banque ? Comment développer une logique de partenariat constructif entre le chef d’entreprise et la banque ?

La banque est un partenaire incontournable du chef d’entreprise.

Malheureusement, les relations entre les deux parties sont souvent tendues et empreintes de méfiance :

  • les chefs d’entreprise reprochent aux banquiers d’être trop frileux et de ne pas faire l’effort de comprendre leur métier et leurs contraintes,
  • les banques considèrent quant à elles que leur rôle n’est pas reconnu compte-tenu des risques majeurs qu’elles prennent.

Cette incompréhension fondamentale constitue un frein majeur au développement des entreprises.

Pour rappel, en tant que fournisseurs des entreprises, les banques interviennent sur de nombreux aspects :

  • les moyens de paiement (France et international),
  • le conseil et les services,
  • les placements financiers,
  • la gestion des risques de l’entreprise (assurances),
  • et surtout, le financement :
    • financement des besoins de démarrage,
    • financement du besoin en fonds de roulement,
    • financement des investissements au cours de la vie de l’entreprise,
    • financement de la trésorerie à court terme : par exemple à travers le découvert autorisé.

Voici comment entretenir une relation bancaire de qualité afin de transformer votre banque en votre meilleur allié.

Entre le dirigeant et la banque : mieux se comprendre.

Les intérêts de l’entreprise et de la banque semblent diverger. Pourtant, les deux parties auraient tout intérêt à faire l’effort de mieux se comprendre pour cultiver un partenariat profitable.

Pour comprendre la relation entre l’entreprise et la banque, il faut cerner une notion essentielle : celle de risque. En effet les banques s’emploient tous les jours à cultiver la “culture du risque”.

Comprendre la position de la banque.

En prêtant à l’entreprise, la banque prend un risque très important, un risque qui n’est pas rémunéré à son juste niveau. En effet, compte-tenu de leur obligation de refinancement, le taux de marge moyen des banques se situe autour de 1%.
Exemple : Si une banque prête 100 000 € à 2%, et qu’elle se refinance à 1%, son taux de marge est de 1%. Son risque en cas de défaut de paiement est de 100 000 € alors que la marge générée au bout d’un an sera de 1000 € seulement…

D’autre part, les banques engagent aussi les dépôts de leur clientèle : elles sont tenues à la prudence.

En réalité, les banques considèrent les prêts comme des produits d’appel et savent qu’elles pourront vendre ensuite à leurs clients des services à forte marge : abonnements, frais de tenue de compte, avances de trésorerie…

Voici quelques principes de base de gestion du risque bancaire :

  • apprécier la qualité de l’emprunteur,
  • identifier au plus tôt les situations de risque,
  • développer des systèmes d’analyse du risque crédit, délivrant une notation ou scoring selon le profil, le secteur d’activité, le contexte, l’analyse financière…
  • anticiper la gestion des impayés.

D’autre part, les banques organisent leur chaine de décision de manière particulière :

  1. Volet commercial : le conseiller commercial effectue une pré-sélection des dossiers qu’il juge potentiellement acceptables,
  2. Analyse par le pôle risque (comité de crédit) : ici, la distance entre l’entreprise et la banque est volontairement organisée, afin de réduire les facteurs humains. Ce mode de fonctionnement peut être mal perçu par l’entreprise mais garantit une prise de décision objective.

Comprendre les attentes de la banque.

Du fait de son raisonnement par le risque, la banque a besoin d’être rassurée en permanence :

  • par votre transparence : si la banque sent qu’il lui manque des informations elle s’abstiendra,
  • par votre franchise : le mensonge est proscrit,
  • par votre comportement : il sera essentiel de tenir vos engagements,
  • par votre anticipation,
  • par vos perspectives d’activité et votre projet,
  • par votre rentabilité : à ce titre, évitez absolument les astuces qui visent à diminuer artificiellement les bénéfices pour ne pas payer d’impôt…
  • par la présence de co-financeurs,
  • par votre taux d’endettement,
  • par les garanties que vous offrez.

Au final, la banque regardera beaucoup plus votre comportement que les documents que vous lui présentez, pensez-y !

Une relation dominant-dominé ?

La banque est un fournisseur de l’entreprise, elle devrait donc se mettre totalement à son service. Or dans les faits, la banque est un fournisseur exigeant, qui pose ses conditions. Entreprises de taille importante, les banques se posent en acteur dominant.

Pour briser cette relation, l’idéal consiste à s’endetter au bon moment, c’est-à-dire lorsque l’entreprise va bien, et dans une perspective de long terme. Rappelons que l’endettement permet à l’entreprise d’améliorer son taux de retour sur investissement.

10 conseils pour faire de votre banque votre meilleur allié.

1) Evitez toute situation d’urgence.

Les banquiers n’aiment pas être placés devant une situation d’urgence ou un fait accompli. Vous devez anticiper tout besoin de trésorerie, et informer votre conseiller pro suffisamment à l’avance. Cultivez la transparence.

2) Sachez toujours expliquer la source de vos problèmes.

Les problèmes d’argent peuvent avoir des origines très diverses : manque de rentabilité (c’est le cas le plus grave), croissance trop forte, difficulté passagère, événement imprévu, capitaux trop faibles…

Vous devez comprendre la source de vos problèmes et savoir l’expliquer. Cela implique d’avoir un niveau de base en analyse financière. Formez-vous si nécessaire. Demandez à votre expert-comptable des explications claires et faites-le répéter si vous ne comprenez pas ce qu’il dit.

Si la source de votre problème est un manque de rentabilité, sachez présenter une liste d’actions correctives, sans attendre.

3) Mettez au point une véritable stratégie bancaire :

  • Sachez expliquer votre stratégie de financement de long terme, à l’aide d’un plan financier à 5 ans.
  • Répartissez vos crédits entre différentes banques : le risque s’en trouvera divisé. Répartissez vos flux financiers entre les banques au prorata des crédits qu’elles vous accordent.
  • Fixez des points réguliers avec votre ou vos conseillers financiers et déterminez avec eux des règles de communication claires.
  • Partagez régulièrement vos tableaux de bord avec vos conseillers.

4) Mettez en place la production des comptes en temps réel.

Il n’y a rien de pire que d’être obligé d’attendre la sortie du bilan, 3 ou 4 mois après la clôture, pour demander un financement ou une avance de trésorerie à sa banque. Mettez en place des systèmes de gestion modernes et intégrés afin de gagner en rapidité. Prévoyez aussi la sortie de bilans intermédiaires en cours d’année.

Demandez à votre comptable de vous proposer des solutions.

5) Invitez votre conseiller financier à venir dans vos locaux.

Il est toujours bon que votre conseiller financier puisse se rendre compte de la situation par lui-même. Mettez en avant vos efforts, vos atouts, donnez à votre interlocuteur l’envie de vous soutenir.

6) Consolidez vos fonds propres.

Évitez de tomber dans la dépendance au crédit de court terme. Consolidez vos fonds propres permettra de limiter votre recours au crédit et de rassurer votre banque. Visez un tiers de fonds propres. Ouvrez votre capital (capital-risque) si vous prévoyez une croissance rapide plutôt que de vivre au crochet des banques.

7) Remettez-vous en cause.

Arrêtez de critiquer les banques. Essayez de comprendre leur situation et leur risque. Si vos messages ne passent pas, reformulez, soyez plus clair dans vos explications.

8) Tenez votre parole.

Les banquiers accordent beaucoup d’importance à la parole donnée. Si vous promettez quelque chose à votre conseiller financier, faites-le.

9) Considérez votre conseiller financier comme votre avocat.

La pire des erreurs serait de considérer votre conseiller pro comme votre adversaire. Bien au contraire, il est bel et bien votre allié, car c’est lui qui défendra votre dossier en comité de crédit. Aidez-le, donnez-lui tous les arguments pour obtenir gain de cause !

D’autre part, demandez à votre conseiller de vous faire part de ses critères d’analyse. Les banques ont le culte du secret et partagent rarement leurs méthodes d’analyse, sauf si vous leur demandez.

10) Repartez à l’attaque si vous obtenez un refus.

Ne prenez pas le refus comme un affront, mais comme une chance. En effet l’obtention d’un refus est un signal : la banque considère que votre entreprise ou vos projets sont trop risqués. Autrement dit, vu de l’extérieur, votre situation n’est pas tenable. Vous allez donc devoir vous remettre en cause et revoir votre stratégie, pour le meilleur.

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