Les meilleures techniques de vente BtoB

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Quelles sont les techniques de vente en BtoB ? Quels sont les meilleurs outils de prospection, de commercialisation et de fidélisation en Business to Business ?

Le B to B (« business to business » ou B2B) est l’ensemble des activités commerciales et marketing mises en place par une entreprise pour toucher des prospects ou des clients professionnels. Le BtoB s’oppose au BtoC qui cherche lui à toucher les particuliers.

Voir aussi notre article : BtoB, BtoC, CtoC : définition, différence.

Les professionnels étant visés en priorité, on privilégie en BtoB les offres sur mesure, les possibilités de personnalisation et les services complémentaires.

Plus « rationnels » que les clients particuliers, les clients BtoB prendront leur décision sur la base de critères objectifs :

  • les caractéristiques et l’efficacité du produit ou du service,
  • la rapidité de service,
  • le prix (négociation « dure » à prévoir),
  • la maintenance ou les interventions d’après-vente.

D’autre part, un client BtoB étant plus important qu’un client BtoC, on se permettra de passer plus de temps auprès de lui en prospection, vente et fidélisation.

Voici les meilleures techniques de vente en B2B.

Les outils de prospection en BtoB.

La prospection désigne les méthodes de recherche et d’identification de clients. Les méthodes de prospection du BtoB sont spécifiques et parfois assez éloignées du BtoC.

En BtoB, la prospection commence souvent par l’identification des entreprises à cibler et des décideurs à contacter : nom de l’entreprise, nom du contact, fonction (dirigeant, directeur des achats, directeur marketing…) et coordonnées détaillées.

Il sera nécessaire de constituer un fichier prospect ou fichier client, enrichi d’observations et d’actions à mener : à recontacter, à relancer, offre envoyée, etc.

Le fichier client pourra être exploité pour des opérations de marketing direct : phoning, mailing, e-mailing… Mais pour être efficace, la prospection se fait souvent par approche directe : prise de rendez-vous téléphonique puis rendez-vous physique. Le plus dur sera de passer les barrières pour accéder directement au bon interlocuteur, c’est-à-dire à la personne en mesure de prendre seule la décision d’achat. Il faudra se montrer patient et persévérant !

Les autres outils ou moyens de prospection sont :

  • la présence dans la presse professionnelle ou sectorielle,
  • la participation aux salons et foires,
  • l’utilisation des réseaux sociaux professionnels comme LinkedIn,
  • la création d’un blog spécialisé, enrichi régulièrement.

Enfin notons l’existence de plusieurs outils CRM (outils de gestion de la relation client) adaptés pour le BtoB et qui permettent la gestion des contacts, la gestion de la force de vente et des rendez-vous, l’envoi de propositions commerciales, etc.

Les meilleures techniques de vente en BtoB.

Vendre à un professionnel n’est pas la même chose que vendre à un particulier. Les professionnels ont besoin de solutions simples et réellement utiles, pour un coût maîtrisé.

Le but est d’entrer dans une logique de collaboration ou de partenariat de long terme avec le client. Point essentiel : ce dernier cherche des solutions efficaces pour améliorer la performance de son entreprise : la performance sera le coeur de l’argumentation.

Le niveau d’exigence des clients professionnels a abouti au développement de techniques de vente spécifiques. Voici quelques pistes pour augmenter ses ventes en BtoB :

  • identifier la problématique du client et proposer des axes d’amélioration de sa performance,
  • mieux, identifier les objectifs du client et lui proposer de l’aider à les atteindre,
  • préparer des présentations réellement personnalisées,
  • présenter systématiquement un devis au client, afin d’augmenter les chances de commande,
  • utiliser des arguments concrets et convaincants, si possible chiffrés. Exemple : avec notre produit, votre taux de marge augmentera de 7%.
  • promettre des actions et tenir ses promesses, cela afin d’entrer de fait dans la relation commerciale. Exemple : je vous ferai parvenir une offre personnalisée d’ici vendredi.
  • ne pas se laisser enfermer dans la question du prix en valorisant au maximum l’offre et ses avantages.

Tout cela implique de maîtriser parfaitement les techniques d’entretien commercial : voir notre article sur les 10 règles d’or de la conduite d’entretien commercial.

Les techniques de fidélisation en BtoB.

Du fait de l’importance des clients en BtoB, la fidélisation est stratégique.

Il existe plusieurs techniques de fidélisation en BtoB :

  • Faire des mailings : lettres personnalisées, newsletters,
  • Maintenir le contact informel : il s’agit de recontacter régulièrement le client par e-mail ou par téléphone,
  • Organiser des événements et inviter les clients : salons, portes-ouvertes…
  • Organiser des petits déjeuners professionnels ; favoriser les mises en relation.

Pour aller plus loin, voir aussi notre article : Comment fidéliser ses clients ?

 

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