Le plan d’action commercial : définition et modèle Excel

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Qu’est-ce qu’un plan d’action commercial et quelle est son utilité ? Comment concevoir un plan d’action commercial ?

Définition : Le plan d’action commercial est un document qui détaille l’ensemble des actions commerciales et marketing à mener sur une période donnée en vue d’atteindre des objectifs commerciaux (ventes, panier moyen, taux de retour, fidélisation…).

Le plan d’actions commerciales est donc un plan d’actions concret :

  • il se base sur l’étude de marché et ses conclusions (segments de marché retenus et positionnement stratégique),
  • il permet de décliner les objectifs marketing en actions à mener pour rencontrer les attentes des clients et les satisfaire,
  • il permet de planifier les actions sur le temps et de rythmer les efforts, tout en étant attentif à leur cohérence,
  • il permet de budgéter le coût de chaque action, et de suivre les dépenses engagées au jour le jour,
  • il permet de faire le point ponctuellement sur les actions en cours,
  • il a vocation à être enrichi et réadapté en permanence : nouvelles actions à prévoir, actions stoppées, actions reportées, etc.

Il est conseillé de concevoir le plan d’actions commerciales avant même le démarrage de l’activité, afin de profiter d’un certain recul pour anticiper et programmer les tâches à mener durant l’année.

La construction du plan d’actions commerciales.

Le plan d’actions commerciales contient :

  • un rappel des objectifs stratégiques,
  • une déclinaison des objectifs en actions à mener,
  • un découpage des actions selon un ou plusieurs critères variables : par nature d’action (communication, adaptation de l’offre, force de vente…), par produit, par segment de clientèle, ou encore par grand objectif stratégique,
  • un phasage des actions (étapes),
  • une budgétisation des actions, et un suivi des dépenses engagées,
  • un suivi des résultats obtenus.

Le périmètre du plan d’action commercial peut donc varier : il peut concerner l’ensemble de l’activité de l’entreprise ou bien seulement un produit ou un segment de clientèle.

L’exemple ci-dessous présente un plan d’action commercial établi pour un segment de clientèle spécifique.

Un modèle Excel de plan d’action commercial.

Cliquez ci-après pour télécharger ce modèle de plan d’action commercial (Excel, gratuit) : Plan d’action commercial, exemple

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