Comment trouver des clients ? Les différentes méthodes et leur efficacité

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Comment trouver les clients, développer son portefeuille client et augmenter son chiffre d’affaires ? Quels sont les moyens d’accroître sa clientèle ?

Développer sa clientèle est l’objectif n°1 des chefs d’entreprise. La recherche des clients (« prospection ») est un effort permanent : le dirigeant de PME y consacre généralement plus de la moitié de son temps.

Voici les principales méthodes de recherche de clients, et leur efficacité.

Comment trouver des clients > utiliser l’étude de marché.

Niveau d’efficacité : TRES BON.

L’idéal est d’identifier ses premiers clients avant même la création de l’entreprise. Il existe pour cela un moyen très efficace : l’étude de marché. En effet, l’étude de marché ne doit pas simplement être menée pour valider ou invalider une idée ; elle est surtout un très bon moyen d’entrer en contact avec les futurs clients et partenaires pour débuter une relation commerciale durable.

Une étude de marché par questionnaire, bien ciblée sur les clients potentiels, permettra d’identifier les personnes ou entreprises intéressées par votre offre et de recueillir leurs coordonnées. Promettez aux personnes intéressées de les tenir informées sur le lancement de votre activité, et tenez vos promesses !

Voir notre article sur l’étude de marché.

Voir notre article sur Le questionnaire d’étude de marché.

Comment trouver des clients > miser sur la publicité grand public.

Niveau d’efficacité : FAIBLE.

Pour se faire connaître, les jeunes entreprises misent souvent sur les moyens de communication classiques : publicité tous supports, carte de visite, flyer, brochure, radio, journaux, annonces, achats de mots-clés sur internet, bannières, affiches, décor véhicule, enseigne, ou encore décoration de vitrine…

Ces moyens de communication sont certes incontournables pour rendre une entreprise visible et repérable. Mais ils sont aujourd’hui insuffisants pour attirer la clientèle. En effet, un individu moyen reçoit entre 500 et 2000 messages publicitaires par jour, tous supports confondus. Il y a donc peut de chances qu’il prête attention à votre message, à moins de le marteler, ce qui impliquerait de mobiliser un budget com’ très important.

Notez que le taux de retour suite à une distribution massive de flyers est actuellement inférieur à 0,05%…

Comment trouver des clients > créer un site et développer une stratégie web.

Niveau d’efficacité : FAIBLE à BON.

Beaucoup de chefs d’entreprise considèrent qu’avoir un site internet est commercialement incontournable. Ils ont raison. Mais ne comptez pas sur ça pour développer votre clientèle (voir point précédent).

Seule une vraie stratégie internet peut permettre de développer durablement sa clientèle à partir du web : votre site internet doit être bien référencé et pour cela son contenu doit être de qualité, unique, riche et actualisé en permanence. Cela fait beaucoup de travail et d’efforts en perspective…

Voir notre article : Bien référencer son entreprise sur internet.

Comment trouver des clients > prospecter en approche directe.

Niveau d’efficacité : FAIBLE (e-mailing, phoning) à BON (contact physique).

L’approche directe consiste à prendre contact directement avec les prospects pour leur proposer votre produit ou service. L’efficacité de l’approche directe est très variable en fonction sur support utilisé. L’approche directe est souvent considérée comme une méthode agressive, un peu démodée.

Cette méthode nécessite de constituer au préalable un fichier ou une liste de prospects.

  • Le phoning : ce mode d’approche est de plus en plus mal vécu par la clientèle potentielle car trop impersonnel et agressif. Le taux de transformation est en chute depuis de nombreuses années. Toutefois le phoning peut se révéler efficace s’il est personnalisé et bien ciblé.
  • L’e-mailing (envoi en masse d’e-mails) est déconseillé. En effet, le spam est de plus en plus mal vécu par les particuliers et les entreprises ; il véhicule une image négative. Mais là encore, cette méthode peut se révéler intéressante si elle est personnalisée et bien ciblée géographiquement (voir le très bon logiciel français de e-mailing : Mailjet).
  • La prospection physique, ou « porte à porte ». Cette méthode très ancienne est moins utilisée qu’avant mais reste efficace. C’est une méthode exigeante qui implique de gagner progressivement la confiance de l’interlocuteur en le rassurant et en lui livrant des arguments adaptés et parlants. Les techniques de vente sont nombreuses, qui permettent de traiter les « objections » des prospects.

Comment trouver des clients > faire tester son produit ou son service.

Niveau d’efficacité : TRES BON.

Faire tester son produit est une excellente méthode pour développer sa clientèle. L’enjeu consiste d’abord à passer du temps avec les clients potentiels, pour les convaincre de la qualité du produit ou de la prestation. Cela peut passer par une invitation à un événement gratuit, en lien direct avec l’activité de l’entreprise ou non.

Parmi les méthodes les plus efficaces :

  • Organiser un événement (portes ouvertes, soirée de lancement),
  • Tenir une conférence, donner de l’information sur un sujet tendance de manière à donner une preuve de son expertise,
  • Participer à des salons, intervenir comme expert dans un secteur,
  • Proposer des formations gratuites,
  • Faire une vidéo de présentation,
  • Faire une démonstration produit (par exemple en vente à domicile),
  • Faire goûter, toucher, écouter, sentir,
  • Montrer un book-photo de réalisations,
  • Inviter à visiter un exemple de réalisation,
  • Présenter des témoignages ou inviter des clients déjà acquis à témoigner.

Comment trouver des clients > développer son réseau pour trouver de nouveaux clients.

Niveau d’efficacité : BON.

Un bon moyen de développer sa clientèle est d’activer son réseau personnel (entourage), professionnel (ex-collègues) ou extra-professionnel (associations, loisirs), afin d’enclencher le « bouche-à-oreille ».

Le but est de transformer vos proches, amis et collègues en super-commerciaux ou « ambassadeurs ». Pour cela vous devrez passer du temps avec eux, leur expliquer ce que vous proposez, leur faire une démonstration, bref les former pour qu’ils puissent ensuite transmettre le message « juste ».

De la même manière, il peut être intéressant d’adhérer à un club d’affaires, par exemple le BNI. Voir notre article sur le réseau d’affaires BNI.

Vous l’aurez compris, on parle ici de réseau réel, et non virtuel. En effet, il est encore très difficile de développer des affaires durables à partir d’une communauté virtuelle…

Comment trouver des clients > identifier et travailler avec des prescripteurs.

Niveau d’efficacité : BON.

Définition : un prescripteur est une personne qui recommande l’achat de votre produit ou service, du fait de sa position sociale ou de son activité professionnelle. A titre d’exemple, un architecte peut recommander à son client de faire appel à tel ou tel artisan pour réaliser les travaux. Un blogueur ou youtubeur peut aussi avoir intérêt à recommander un produit à son réseau, pour satisfaire ses followers et maintenir sa crédibilité.

Il convient d’identifier les possibles prescripteurs de votre activité et de prendre contact avec eux pour leur présenter votre offre. Il convient surtout de remercier les prescripteurs qui vous apportent des affaires (boîte de chocolats, bouteille de champagne ou chèques cadeaux), afin de les fidéliser.

Comment trouver des clients > fidéliser les clients existants.

Niveau d’efficacité : TRES BON.

Quand on parle de fidélisation, on pense souvent à la carte de fidélité. Pourtant cette technique de fidélisation est en passe d’être totalement dépassée. La fidélisation passe plutôt aujourd’hui par une relation-client privilégiée, allant bien plus loin que la simple carte de fidélité.

En quoi consiste la fidélisation client ?

Fidéliser un client, c’est d’abord lui montrer qu’il n’est pas qu’un portefeuille sur pattes. C’est établir un lien privilégié avec lui, le valoriser, lui montrer qu’il est plus qu’un simple client.

C’est d’abord garder le contact avec lui, en toutes circonstances : le tenir informé des nouveaux produits et des offres spéciales, l’inviter à des événements, journées d’information ou démonstrations. C’est l’inviter à témoigner. C’est lui livrer des secrets, des informations ou lui apprendre des choses. Cela peut aller jusqu’à lui faire comprendre qu’il a un statut privilégié par rapport aux autres.

Bref le client doit se sentir partie prenante de votre entreprise. Il doit se sentir ambassadeur de votre produit, et devenir votre meilleur commercial par le bouche-à-oreilles.

Voir notre article : Comment fidéliser ses clients : 10 conseils essentiels.

Comment trouver des clients > rechercher de nouveaux débouchés.

Niveau d’efficacité : MOYEN A BON.

Pour obtenir de nouveaux clients, il peut être intéressant d’élargir son marché :

  • en élargissant sa gamme de produits de manière à toucher une nouvelle clientèle ou augmenter le panier moyen de la clientèle existante,
  • en se positionnant sur de nouveaux canaux de vente, par exemple la vente à domicile, le télé-achat, le passage par des grossistes spécialisés, ou encore la vente directe par internet,
  • en recherchant de nouveaux marchés à l’étranger : voir notre article Comment exporter ?

Toutefois, l’export, comme la vente en ligne, demandent des compétences spécifiques qui peuvent se révéler coûteuses…

 

Le conseil de l’expert en création d’entreprise : Il n’y a pas de secret, pour trouver de nouveaux clients il faut investir du temps et rencontrer du monde. Persévérance et patience sont de mise… Pour certaines activités, plusieurs années sont nécessaires pour constituer une clientèle confortable et récurrente. Pour vous rassurer, dites-vous que la plupart des graines que vous semez finiront par germer.

N’oubliez pas que la clientèle fait la valeur de votre entreprise. Il est donc important de se constituer un fichier prospect/client à jour, incluant les coordonnées des personnes rencontrées ou à rencontrer, véritable base de votre effort commercial.

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Voir aussi nos articles :

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2 réponses

  1. AlineClosset dit :

    Merci à l’auteur pour ces conseils. Des pistes que je vais creuser. Je vous tiendrai informé. Encore merci!

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