Merchandising : les meilleures techniques (2/2)

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Qu’est-ce que le merchandising ? Quelles sont les meilleures techniques de merchandising et les pratiques les plus efficaces pour vendre plus ?

Cet article est la suite de l’article Merchandising : les meilleures techniques (1/2).

Les clés pour rendre son magasin attractif.

Rendre son magasin attractif en permanence consiste à effectuer un travail par univers, à renouveler les implantations, et à soigner l’ambiance du magasin.

1) Le travail par univers.

Ici, l’idée est de développer une approche client plutôt qu’une approche produit.

merchandisingIl faut se poser une question fondamentale : Que vient chercher le client en entrant dans la boutique ?

  • Un livre ou un moment d’évasion ?
  • Une bouteille de vin ou la découverte d’un pays et d’un terroir ?
  • Du carrelage ou un intérieur chaleureux ?
  • Un vase fait main ou un objet rare et valorisant ?
  • Un jean ou un look branché ?

L’enjeu consiste donc à comprendre les besoins du client (par exemple par une étude de marché) pour imaginer et mettre en place un univers propice à l’achat. Le client doit se sentir à l’aise et même heureux dans cet univers.

Créer un univers cohérent permet aussi de regrouper les produits et donc de favoriser les achats complémentaires non prévus.

Conseils merchandising pour votre travail par thème :

  • Associez des produits différents autour d’une couleur (ou d’une association de couleurs), d’une matière, d’un style, d’une thématique culturelle, géographique ou historique, ou encore d’un évènement,
  • Créer un thème consiste à travailler sur tous les sens : la vue certes, mais aussi le toucher, l’odorat, l’ouïe, et parfois le goût,
  • Le ou les thèmes doivent être cohérents avec la vitrine.

2) Le renouvellement des implantations.

Renouveler fréquemment ses implantations est un facteur-clé de succès essentiel en merchandising. Le rythme de renouvellement est à définir selon la fréquence de visite des clients, et diffère selon l’activité.

Le principe est simple : le client doit voir quelque chose de nouveau à chacune de ses visites.

merchandisingIl s’agira aussi de modifier l’emplacement du mobilier de présentation.

Bien entendu, le renouvellement doit aussi concerner la vitrine.

Une bonne implantation doit suggérer au client un choix de produits :

  • facilement identifiable,
  • logique et cohérent,
  • facile à comprendre, ce qui permet un gain de temps et un confort d’achat.

Les étapes d’une bonne implantation :

  1. Observer la clientèle : type d’achat, fréquence, cheminement dans le magasin,
  2. Analyser les ventes par catégorie de produit : rotation, marge…
  3. Analyser la concurrence locale,
  4. Dessiner un plan : croquis du magasin et des meubles, situation des produits selon le linéaire occupé,
  5. Réaliser l’implantation,
  6. Contrôler les résultats de la nouvelle implantation en terme de ventes et de marge,
  7. Réajuster l’implantation si nécessaire.

3) Soigner l’ambiance du magasin.

Il s’agit ici de créer une atmosphère agréable et détendue de manière à désamorcer le stress du client. Le client doit se sentir chez lui et libre de passer le temps qu’il veut sur le point de vente. C’est un point fondamental du merchandising !

merchandisingUn conseil : adressez un message rassurant à chacun des cinq sens de votre client :

  • La vue : soignez la couleur des meubles et des murs, adoptez une décoration sobre qui évoque la transparence, travaillez la luminosité du magasin, créer une combinaison de produits agréable à regarder (produits bien alignés, joliment triés par couleurs…).
  • L’ouïe : diffusez une musique cohérente avec votre magasin et votre clientèle.
  • L’odorat : utilisez des diffuseurs d’odeurs pour évoquer un thème en particulier (ce seul point peut booster les ventes jusqu’à 30% !).
  • Le toucher : le client doit pouvoir toucher les produits ou les testeurs,
  • Le goût : pour les magasins alimentaires, les dégustations sont un levier de vente considérable.

Pensez aux petits plus pour le confort du client : fauteuils, fontaine d’eau, service de thé ou café, écran vidéo, coin pour enfants, allées suffisamment larges, propreté impeccable.

Enfin, le rôle du gérant de la boutique et des vendeurs est essentiel : leur amabilité et leur bienveillance garantiront une atmosphère propice à la détente donc à l’achat.

La valorisation des produits.

Le merchandising est aussi l’art de présenter les produits de manière à favoriser l’achat spontané. Il s’agit de savoir bien présenter ses produits au mur ou sur des meubles autres.

1) La présentation murale des produits.

Les points importants concernant la présentation murale des produits :

  • Elle offre une possibilité de stockage maximale,
  • Elle crée un effet de volume,
  • Elle attire depuis le point d’entrée du magasin,
  • Elle permet de travailler sur plusieurs niveaux.

Les clés d’une bonne présentation murale :

  • Les meubles muraux ne doivent pas dépasser 1,90 mètre : au-delà le client ne peut plus saisir le produit,
  • Positionner les excédents de stock en bas,
  • Positionner les best-sellers au niveau des yeux et des mains (au milieu),
  • Positionner les produits coûteux ou luxueux en haut, et les produits cheap plutôt en bas,
  • Placer les produits stars en début de rayon pour créer l’attrait.

2) Les modules bas.

Les meubles bas sont bien adaptés à l’espace central du magasin. Leur hauteur ne doit pas dépasser 1,50 mètre afin de laisser un champ visuel libre.

Les modules bas peuvent être utilisés pour les nouveautés, ou les promotions. Ne pas hésitez à renouveler fréquemment leur implantation.

3) Encourager les achats spontanés.

Voici quelques conseils pour favoriser l’achat impulsif ou spontané :

  • Projetez le client dans la future possession ou utilisation du produit : vidéo de présentation, photos, publicité sur lieu de vente (PLV), utilisation d’accessoires pour une mise en scène,
  • Créez des fiches conseil pour résumer les caractéristiques techniques des produits, pour suggérer des produits complémentaires ou des possibilités d’utilisation (idées de recettes par exemple), ou pour donner l’avis du vendeur ou des utilisateurs précédents sur le produit,
  • Indiquez clairement les best-sellers afin d’orienter plus rapidement le client potentiel vers ce qu’il faut acheter en priorité.

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Les conseils de l’expert en merchandising : Mettez-vous à la place de votre client. Rendez votre magasin et vos produits irrésistibles. Démarquez-vous par des mises en scènes étonnantes et rassurantes en même temps. Faites tout ce qui est en votre pouvoir pour garder votre client le plus longtemps possible.

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