Bien réseauter, ou comment faire du networking

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Comment bien réseauter ? Comment faire grandir son réseau ? Comment développer son networking ? Comment bâtir son réseau de manière durable ?

Il y a encore 10 ans, “réseauter” se limitait à participer à quelques événements festifs et/ou sportifs avec des personnes pouvant influer sur le niveau d’activité des entreprises. Il était surtout question de rencontres physiques.

A l’ère de Facebook, LinkedIn et Viadéo, le réseautage a pris une dimension nouvelle et est plus que jamais un enjeu central des entreprises. Difficile parfois de s’y retrouver devant toutes les possibilités actuelles de réseautage.

Alors comment tisser sa toile ? Voici 3 actions pour bien networker !

Prendre conscience… des différents niveaux de réseautage et de leurs impacts.

Aujourd’hui, on parle de réseautage à tout va. A en croire les profils LinkedIn, la plupart des professionnels, même débutants, ont un réseau qui s’étend à plusieurs centaines de personnes. Sont-ils pour autant « intimes » avec tous ces contacts ? Peuvent-ils se targuer d’être recommandables par chacun d’entre eux ? En réalité, vous pouvez identifier 3 niveaux de proximité au sein de vos réseaux, en fonction de la capacité qu’ont vos contacts à recommander vos services :

  • Les “lointains” : ceux qui savent que vous existez,
  • Les “connaissances” : ceux qui vous connaissent et avec qui vous avez un bon contact,
  • Les “intimes” : ceux avec qui vous avez ou avez déjà eu des relations professionnelles et/ou commerciales.

Vos prescripteurs sont ceux avec lesquels vous avez ou avez eu des échanges réels et satisfaisants. Les « lointains » ne conseilleront que rarement votre entreprise et ne vont apporteront donc (presque) pas de ventes. Concentrez la majorité de vos efforts sur les “connaissances”* et les “intimes”.

*Selon le célèbre sociologue américain Mark Granovetter, la force du réseau réside paradoxalement dans les liens faibles (simples connaissances), et non dans les liens forts (amis) : c’est en sollicitant les liens faibles qu’on a le plus de chances d’obtenir des informations intéressantes.

Bien réseauter ne se limite donc pas à accumuler des contacts sur les réseaux sociaux et à chercher la quantité. Pour networker efficacement, il est préférable de se concentrer sur qui peut devenir votre prescripteur et miser sur la qualité !

Choisir… les bons canaux de networking.

Nous pouvons différencier deux grandes façons de générer des contacts pour qui veut étendre son réseau :

  • Les réseaux sociaux et plateformes virtuelles,
  • Les rencontres physiques via les événements, les salons, les groupes d’intérêts locaux, les clubs d’affaires (tels le BNI).

Le vecteur virtuel permet d’étendre sa visibilité tout azimut.  Multiplier les contacts permet de se faire connaître mais ils ne se soldent pas nécessairement par des échanges fréquents et/ou des ventes.

Les rencontres physiques permettent également de se faire connaître, souvent à un niveau plus local. Elles ont l’avantage de vous permettre de faire la différence par votre manière d’être, votre sympathie… et donc de mieux marquer les esprits. En ce sens elles peuvent être plus efficaces commercialement.

Tout vecteur de réseautage est donc intéressant pour des raisons différentes et selon vos objectifs. Aucun ne devrait être écarté d’emblée.

Se préparer… avant les événements de réseautage.

Il existe différentes occasions d’étendre son réseau ou de faire du networking en direct :

  • Participer à des salons/événements dédiés à l’entrepreneuriat,
  • Adhérer à des lieux de travail partager ou espaces de coworking,
  • S’inscrire à des groupes d’intérêts (femmes entrepreneurs, groupe d’entrepreneurs de sa région, anciens élèves…)

Pour chacun des événements auxquels vous vous rendrez, il est primordial en amont de vous fixer des objectifs : voulez-vous rencontrer des personnes en particulier, présenter votre activité à un maximum de personnes, rencontrer des partenaires potentiels, trouver des prospects, etc ? Ce n’est que si vous savez pourquoi vous allez à un événement que vous vous donnez une chance d’en être satisfait au final.

Ne partez pas sans vos supports de communication… mais gardez à l’esprit que réseauter ne consiste pas à distribuer des cartes de visite à tout le monde. Vous aurez plus de probabilités d’être recontacté si vous ciblez moins de monde pour parler de vous et de vos services/produits, mais qu’il s’agit des “bonnes personnes”, susceptibles d’être vraiment intéressées.

Enfin, pour networker efficacement, entrainez-vous à pitcher (voir l’article « Comment pitcher efficacement en trois questions ? »).

Prendre conscience, choisir, se préparer… ce sont donc les 3 clés pour étendre votre réseau de manière ciblée et efficace, sans perdre de temps !

La rédactrice de cet article est Anne-Flore Adam, Docteur en entrepreneuriat, Formatrice et conseillère pour les entrepreneurs.

 

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