Entreprendre, c’est aussi savoir refuser des ventes

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En tant que chef d’entreprise, il se peut que vous receviez un jour une commande importante, voire énorme ou très spécifique. Mais si cela risque de paralyser votre entreprise, mieux vaut renoncer.

Beaucoup de dirigeants ont vécu cela au moins une fois dans leur vie : l’arrivée d’une commande inattendue, qui représente plusieurs fois le chiffre d’affaires annuel de leur entreprise. Ce type de commande s’accompagne souvent d’exigences particulières ou d’une demande de remise tarifaire.

Passé la surprise et la satisfaction, le chef d’entreprise peut être pris de panique. Accepter obligerait à revoir toute l’organisation. Refuser serait un échec. Et pourtant…

Voir aussi notre article : Pourquoi développer son entreprise ? (et comment ?)

Connaître son cœur de métier et ne pas s’en éloigner.

Connaissez-vous votre coeur de métier ? Le coeur de métier d’une entreprise est son principal domaine de compétence, son principal savoir-faire. C’est un élément qui est au centre de sa stratégie, de son positionnement commercial et de son modèle économique.

Connaître son coeur de métier et le cultiver permet d’être performant. Au contraire, répondre à une commande qui aboutirait à s’en éloigner est risqué.

Par exemple : Un fabricant de cuisines haut-de-gamme pour les particuliers reçoit une commande pour équiper en produits standard les appartements d’un promoteur immobilier.

Savoir distinguer un risque d’une opportunité.

La frontière est parfois ténue entre un risque est une opportunité.

Recevoir une commande importante et inattendue signifie peut-être que vous êtes reconnu pour un savoir-faire que vous n’aviez pas identifié comme étant votre coeur de métier. C’est peut-être le moment de prendre un virage stratégique et de préparer l’avenir.

Dans certains cas au contraire, répondre à ce type de commande aboutirait à remettre en cause tous vos efforts jusqu’à ce jour, en amenant à vous orienter vers un métier que vous ne connaissez pas. Le risque l’emporterait alors sur l’opportunité…

Attention aux arnaques.

Les arnaques aux professionnels sont nombreuses. Les entreprises sont régulièrement contactées par des sociétés étrangères qui n’hésitent pas à passer de grosses commandes, suivies d’envoi de chèques falsifiés. Prudence ! En cas de doute, ne répondez pas ou prenez des garanties fermes.

Les problèmes posés par une commande importante ou spécifique.

Répondre à une commande importante ou spécifique peut poser différents types de problèmes.

1) La dépendance.

Répondre à une grosse commande peut permettre de doubler ou tripler ses ventes immédiatement. Mais cela peut aussi aboutir à ce qu’un seul client pèse plus de 50% de votre chiffre d’affaires, ce qui augmentera vos risques et diminuera votre liberté.

2) L’insatisfaction des clients historiques.

Consacrer son énergie à répondre à une grosse commande peut provoquer des dommages collatéraux : vous risquez de délaisser vos clients historiques et de provoquer leur mécontentement.

3) La baisse de qualité.

En cas de grosse commande, la tentation est forte de dégrader la qualité pour produire plus et plus vite. Un manque de compétences (production, logistique, innovation…) peut aussi être à l’origine d’un problème de qualité.

4) Les défis financiers.

Pour répondre à une commande importante, vous serez peut-être amené à faire des choix financiers : investissements, embauches, dépenses d’innovation… Quelle sera la rentabilité à moyen et long terme de ces investissements ? Cela demandera un calcul précis.

Une dégradation de la marge est aussi prévoir si votre client négocie des remises…

5) La désorganisation.

Ce type de situation pourrait bien vous mettre en face de défis opérationnels inédits : il vous faudra penser à une nouvelle organisation, de nouveaux locaux, de nouveaux matériels, de nouveaux plannings… Vos équipes sont-elles prêtes à relever le défi ?

Au final le risque est de ne pas pouvoir répondre parfaitement à la commande, tout en ayant totalement désorganisé votre entreprise.

6) Le stress.

Répondre positivement à une grosse commande fera monter en flèche votre niveau de stress. Etes-vous prêt à dépenser toute cette énergie ? C’est une question essentielle. Si vous abordez cette opportunité à reculons, préférez renoncer.

Entrez dans la négociation et posez vos conditions.

Dans certains cas, il est possible de transformer une commande risquée en véritable opportunité. Pour cela, il faudra mettre cartes sur table avec votre client et lui expliquer en quoi sa commande est un risque pour vous. S’il se montre compréhensif, il y aura peut-être une possibilité d’aboutir à un accord qui convienne aux deux parties.

Fixez-vous des objectifs dans la négociation et exprimez clairement vos limites en terme de délais, de conditions, de qualité, de paiement, etc.

Au final, sachez quelles sont vos compétences essentielles et restez fermement concentré sur ce que vous savez faire. Il sera prudent de dire non à un client si vous sentez qu’il peut vous faire couler. Restez lucide !

Voir aussi notre article : Comment augmenter le chiffre d’affaires de son magasin ? 20 conseils

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