Le tunnel de vente : définition, étapes

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Qu’est-ce que le tunnel de vente et à quoi sert-il ? Comment mettre en place un tunnel de vente efficace ? Quels outils utiliser pour créer un tunnel de vente ?

Axé sur la croissance de votre business en ligne, le tunnel de vente s’intègre dans une stratégie marketing réfléchie et cohérente.

Cet article vous permettra de mieux appréhender la mise en place de cette technique de vente indispensable pour toute activité de vente en ligne.

Voici tout ce qu’il faut savoir sur le tunnel de vente.

Qu’est-ce qu’un tunnel de vente ?

Qu’on le nomme tunnel de vente, tunnel de conversion, pipeline, entonnoir de conversion ou encore “funnel”, l’objectif marketing reste le même : stimuler vos ventes.

Définition : Le tunnel de vente est un outil de webmarketing qui sert à influencer le comportement d’achat des visiteurs afin de les amener à devenir des clients fidèles.

Le tunnel de vente est surtout mis en pratique dans le e-commerce. Cependant rien ne vous empêche de développer ce concept pour une boutique ou un commerce physique.

Comment fonctionne le tunnel de vente ou le tunnel de conversion ?

Le fonctionnement du tunnel de vente est assez simple : il s’agit d’un entonnoir comportant plusieurs étapes.

À chaque stade de la progression va correspondre un objectif et une action, le but étant de convaincre l’internaute d’adhérer à votre offre commerciale et de l’inciter à acheter votre produit ou votre service.

Ce concept, hautement stratégique, se base sur la psychologie du consommateur. En créant un cadre virtuel propice, le visiteur va pouvoir être guidé tout au long du processus.

Pour le prospect, chaque étape est pensée pour limiter au maximum la possibilité de revenir en arrière et de relâcher son attention.

Au final, un tunnel de vente optimisé limite les pertes de leads (prospects) et garantit un taux de conversion (clients) optimal.

Voir aussi notre article sur le lead management.

Comment créer un tunnel de vente efficace ?

tunnel de vente defPour créer un tunnel de vente efficace et convertir vos leads en ambassadeurs, il existe 4 étapes essentielles. Elles vous permettront d’éveiller la curiosité de vos visiteurs, de construire un rapport de confiance envers votre offre et d’engager un processus de fidélisation de vos clients.

Voici les 4 étapes pour créer un tunnel de vente efficace.

1) Susciter l’intérêt de vos visiteurs.

Vous connaissez l’expression selon laquelle “on n’attrape les mouches avec du vinaigre”. C’est une évidence, mais pour vendre il faut donner envie d’acheter.

Mettez en avant une offre commerciale de qualité qui se démarque clairement. Ce que vous avez à proposer doit avoir un effet Wahou. Vos visiteurs deviendront clients si vous savez leur proposer quelque chose qui répond à leur besoin, et qu’ils ne trouveront pas ailleurs (ou du moins pas aussi bien).

Cette étape est cruciale car vos visiteurs ne sont pas encore dans votre tunnel de conversion : ils sont en phase de prospection et comparent les différentes offres du marché.

2) Convertir vos visiteurs en leads.

Une fois l’attraction créée, vos visiteurs doivent être convaincus. Ce que vous avez à leur apporter devra susciter un intérêt suffisant élevé pour qu’ils acceptent de vous fournir leurs coordonnées de contact.

C’est à ce stade du tunnel de conversion que sont offerts des e-books et du contenu Premium par exemple.

3) Conclure la vente.

Au fur et à mesure de l’avancée dans le tunnel de vente, l’internaute aura obtenu les réponses à ses interrogations et sera prêt à acheter.

C’est alors que vous pourrez mettre en avant les avantages de votre produit ou de votre service en tant que tel, et amener à l’achat.

Remarque : Lors de la validation du panier d’achat, il est possible (et recommandé) d’intégrer des suggestions de produits ou de services complémentaires, afin d’augmenter le montant du panier.

4) Fidéliser les nouveaux clients.

Quelle que soit votre activité et la méthode d’acquisition de vos clients, la fidélisation est essentielle à la pérennisation de votre activité.

Pour vous aider à mettre en place une relation client durable, lisez notre article : Comment fidéliser ses clients sur internet ? 9 clés essentielles.

Un client satisfait et fidèle deviendra un ambassadeur. Cet aspect est trop souvent sous-estimé, pourtant le bouche-à-oreille est un élément-clé de votre notoriété et, par extension, de votre chiffre d’affaires.

Quels outils utiliser pour créer un tunnel de vente efficace ?

Il existe des outils très simples et polyvalents pour créer un tunnel de vente efficace.

Les réseaux sociaux sont de très bons supports de communication qui permettent aussi bien de partager de l’information que de créer un effet dynamique de recommandation, par exemple grâce aux avis postés sur votre page.

Voir aussi notre article : Choisir la bonne plateforme sociale pour votre business.

L’e-mailing est aussi un outil intéressant : par le biais de votre newsletter et des échanges directs que vous entretenez avec vos clients, vous construisez une relation de proximité et de confiance.

D’autre part, les techniques de référencement (blog, content marketing, SEO, etc.) vous apporteront de la visibilité. Elles seront indispensables pour débuter la phase d’attractivité de votre tunnel de conversion.

Voir aussi notre article : Créer un blog et en vivre.

Le marketing automation, les landing pages, les boutons call-to-action, les formulaires, etc, seront utiles dans l’étape de collecte d’informations et de coordonnées.

Les livres blancs, les vidéos, les webinaires proposés gratuitement, seront enfin des accroches favorables pour montrer votre expertise et inspirer confiance envers vos services et vos produits. Ils vous permettront, eux-aussi, de générer des leads.

Lire notre article : Stratégie de conversion : du lead au client en 6 astuces.

Pour atteindre vos objectifs de vente votre tunnel de conversion doit être construit sur une synthèse fidèle de vos personas : apprenez à connaître vos prospects, leurs attentes, leurs besoins, leur façon de penser. Ces informations vous seront utiles pour créer une expérience unique et ciblée qui portera ses fruits.

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