Valoriser une start-up : comment s’y prendre ?

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Comment valoriser une start-up ? Selon quels critères ? Quelles sont les meilleures méthodes et techniques de valorisation d’une start-up ?

Qu’est-ce qui fait la valeur d’une start-up ? Question difficile, pour laquelle il n’existe pas de réponse tout faite. En réalité, il n’y a pas de méthode « officielle » pour valoriser une start-up, même si de nombreuses techniques financières ont été développées puis affinées.

De nombreux critères, autres que financiers, entrent en ligne de compte.

Tout d’abord, les fondateurs peuvent chercher à connaître la valeur de leur start-up à différentes occasions et pour différentes raisons :

  • par curiosité,
  • pour préparer l’entrée de nouveaux associés au capital,
  • pour préparer une négociation bancaire,
  • en vue de revendre l’entreprise.

Si la cession des parts est l’objectif recherché, alors il faudra s’attendre à une négociation avec le ou les potentiels acquéreurs, sur la base de critères de valorisation mouvants, plus ou moins objectifs…

Voir aussi notre article : Vendre son entreprise : préalables, valorisation, imposition

Les critères de valorisation d’une start-up.

En matière de valorisation de start-up, l’analyse financière classique est inopérante. En effet, les ratios financiers n’ont pas vraiment de signification si l’entreprise est encore en phase de démarrage ou de pré-décollage.

En matière de vente de société, la seule méthode de valorisation qui s’applique véritablement est la loi de l’offre et de la demande. Concrètement, l’entreprise pourra se vendre à bon prix si ses caractéristiques intéressent plusieurs acheteurs qui se font concurrence entre eux.

La question est : quelles sont les caractéristiques ou critères auxquels les acheteurs potentiels prêtent le plus attention ?

On peut classer ces critères en trois catégories :

  1. Les critères liés à la place de l’entreprise dans son environnement :
    • quel est le marché et quelle est son évolution ?
    • quels sont les avantages concurrentiels de l’entreprise sur son marché ?
    • quelle est la part de marché actuelle et quelle sera la part de marché future ?
    • comment l’entreprise aborde-t-elle l’évolution des tendances et l’évolution des technologies ? en quoi ses innovations sont-elles pertinentes ?
  2. La valeur intrinsèque de l’entreprise :
    • valeur de la marque, des brevets, du savoir-faire, des données possédées, des stocks, des partenariats, des contrats et plus généralement de tous les éléments qui constituent le fonds de commerce,
    • capacité actuelle ou futur à générer des bénéfices,
  3. Les critères liés à la situation de l’acquéreur lui-même :
    • cohérence avec la vision stratégique de l’acquéreur (vision, complémentarité, synergie, etc),
    • adéquation avec la situation personnelle, financière, géographique, de l’acquéreur.

C’est l’ensemble de ces critères qui, combinés, amèneront l’acquéreur potentiel à déterminer une fourchette de prix acceptable, pour viser un retour sur investissement correct. Il élaborera pour cela un plan financier prévisionnel, sur la base de ses propres hypothèses.

Nous vous conseillons, de votre côté, d’élaborer un plan financier prévisionnel à 5 ans avec votre propre vision du développement. Cela pourrait constituer une bonne base pour démarrer une négociation sur la base de la méthode de l’actualisation des cash-flows.

Quelques conseils pour valoriser au mieux votre start-up.

Vous pouvez aider l’acquéreur potentiel à se projeter en lui donnant des informations-clés, rassurantes et valorisantes.

Reprenons les critères ci-dessus et voyons dans quelle mesure il est possible de les mettre en avant pour valoriser au mieux sa start-up :

  1. La place de l’entreprise dans son environnement :
    • fournissez des données objectives sur le marché et son évolution,
    • fournissez des statistiques sur l’évolution de vos parts de marché,
    • montrez dans quelle mesure votre entreprise peut répondre à l’évolution des tendances de marché,
    • établissez des projections de chiffre d’affaires et de marge,
  2. La valeur intrinsèque de l’entreprise :
    • essayez de valoriser chaque élément séparément, si possible sur la base de prix objectifs,
  3. La situation de l’acquéreur lui-même :
    • interrogez votre acquéreur sur sa situation, ses motivations, son passé, sa vision stratégique,
    • essayez de comprendre quels sont les points décisifs et les points bloquants pour lui.

Bref, mettez-vous à la place de l’acquéreur potentiel !

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