Recruter un commercial : comment s’y prendre ?

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Comment recruter un commercial ? Comment trouver un bon commercial ? Quel est le meilleur statut pour embaucher un commercial : salarié ou agent commercial indépendant ?

Constituer une force commerciale est une tâche difficile qui consiste identifier les bons profils, à les recruter et à les fidéliser.

Les vendeurs indépendants sont très sollicités et les commerciaux salariés changent fréquemment d’entreprise : la durée moyenne en poste est de 3 à 4 ans seulement. Le métier de commercial est particulièrement exigeant et demande efforts, persévérance, stabilité, rigueur et force de caractère : rares sont les individus qui possèdent toutes ces qualités à la fois.

Recruter un commercial comporte aussi des risques :

  • les frais engagés sont souvent élevés, sans garantie de retour sur investissement. Pour éviter cet écueil, beaucoup d’entreprises sont tentées de faire appel à des commerciaux freelance (indépendants) rémunérés à la commission. Mais ces derniers sont moins facile à « contrôler » que les commerciaux salariés.
  • un autre risque important concerne la concurrence déloyale. Un commercial salarié mal-intentionné pourrait partir avec la clientèle de l’entreprise. Un commercial indépendant peu loyal pourrait privilégier une « carte » plutôt qu’une autre. Face à ces risques, les contrats devront prévoir des garde-fous.
  • enfin recruter un commercial implique un investissement en temps : il va falloir le former, le motiver, le suivre et le contrôler.

En matière de recrutement de commerciaux, le coût de l’échec peut être très élevé : financièrement, mais aussi en terme de temps perdu et d’impact sur l’image de l’entreprise.

WikiCréa vous donne les clés pour trouver un commercial indépendant ou salarié.

La difficulté de recruter un bon commercial.

Dans un environnement ultra-concurrentiel, les meilleurs commerciaux sont très recherchés. Le marché du travail est tendu et favorable aux commerciaux les plus expérimentés. Il est défavorable aux entreprises, notamment aux petites structures incapables de proposer des rémunérations élevées.

Trouver un agent commercial peut donc prendre du temps et coûter cher. Face à cette difficulté, l’entreprise doit se mettre en mode « chasse ».

Recruter un commercial nécessite une bonne préparation :

  • d’abord bien définir le profil et les qualités nécessaires,
  • rédiger une annonce attrayante sans sur-vendre le poste,
  • obtenir un maximum d’information sur le passé des commerciaux,
  • tester les commerciaux en situation réelle.

Ou trouver des commerciaux ?

Comment trouver un bon commercial ? Il existe plusieurs méthodes, plus ou moins efficaces et adaptés :

  • passer une annonce dans la presse ou sur un site d’emploi généraliste. C’est une méthode traditionnelle qui peut donner de bons résultats si l’annonce est bien rédigée et si le support est lu. A ce titre, la presse régionale peut être un bon choix.
  • s’inscrire sur une plateforme de mise en relation entre entreprises et agents commerciaux, par exemple agents-co.fr. Bien entendu, mieux vaut s’inscrire sur plusieurs plateformes différentes pour multiplier les chances de trouver le bon profil.
  • débaucher un commercial chez la concurrence. C’est une excellente méthode, souvent efficace, mais qui comporte des risques juridiques. La discrétion sera la clé du succès.
  • passer par un cabinet spécialisé. Le recrutement est un métier en soi : pourquoi ne pas faire appel à des spécialistes ? Les cabinets de recrutement vous feront profiter de leurs méthodes éprouvées ; certains sont spécialisés dans le recrutement de commerciaux y compris des indépendants.
  • faire jouer son réseau. Activez votre réseau, sollicitez votre entourage, vous obtiendrez peut-être des pistes intéressantes.
  • recruter un apprenti. Prenez contact avec des écoles de commerces pour recruter un étudiant en apprentissage, à mi-temps. Le coût est réduit, mais il faudra prévoir un important temps de formation et d’accompagnement. Bien entendu, il ne faudra pas s’attendre à la même efficacité qu’un commercial chevronné mais une bonne surprise est possible. Demandez à ce que l’on vous présente plusieurs profils.

Vous avez identifié un bon profil ? Pour mettre toutes les chances de votre côté, vous devez travailler votre discours de recruteur :

  • sachez motiver les candidats et offrir des perspectives,
  • insistez sur la présentation de votre entreprise et de vos produits,
  • si le commercial est multicarte, assurez-vous de la cohérence entre les différents types de produits qu’il vend,
  • prévoyez un plan de formation et d’accompagnement sur le terrain.

Quel statut pour votre commercial ?

Recruter un commercial implique de connaître les différents statuts possibles :

  • le commercial salarié. C’est un statut qui présente des avantages : le commercial fait partie de votre équipe, agit à 100% pour vous, et sera peut-être plus fidèle qu’un agent commercial freelance. Mais les inconvénients sont nombreux : tout d’abord le coût (salaire, cotisations sociales, commissions, remboursement de frais…), mais aussi les risques liés à la charge de travail (arrêt maladie, baisse de motivation…).
  • l’agent commercial indépendant : c’est un commercial freelance inscrit Registre spécial des agents commerciaux (RSAC) et qui agit comme mandataire de l’entreprise (voir notre article dédié). Il exerce sous le statut d’auto-entrepreneur, d’entrepreneur individuel ou de société. L’agent commercial indépendant est rémunéré à la commission, par conséquent le risque financier est très limité. Il peut être multicarte.
  • le VRP multicartes : tout comme l’agent commercial indépendant, le VRP multicarte est rémunéré à la commission, et travaille pour le compte de plusieurs entreprises. Mais à la différence de l’agent co indépendant, il est salarié par les entreprises pour lesquelles il agit.
  • le statut VDI (vendeur à domicile indépendant) : voir notre article sur le statut VDI.
    • Le VDI vend uniquement à des particuliers alors que l’agent commercial indépendant vend à des particuliers et à des professionnels.
    • Le VDI devra obligatoirement passer au statut d’agent commercial indépendant au bout de 3 ans d’exercice pleins (du 1er janvier au 31 décembre), si les revenus de chacune de ces trois années dépassent 50% du plafond de la Sécurité sociale (soit 19 000 € par an environ).

Les alternatives au recrutement d’un commercial.

Il existe plusieurs alternatives intéressantes face à la difficulté de recruter un commercial :

  • passer par un distributeur ou un grossiste, disposant de sa propre force commerciale. Bien entendu, cela implique d’abandonner une partie de sa marge, mais en contrepartie vous économisez le coût du commercial et évitez bien des tracas.
  • prendre en charge vous-même le développement commercial. Le chef d’entreprise est par définition le meilleur des commerciaux : qui d’autre que vous connaît mieux vos produits ?

 

Voir aussi notre article : Le statut d’agent commercial indépendant.

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