Inbound marketing : définition, exemple

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Qu’est-ce que l’inbound marketing ? Quelle est la traduction et la définition de ce terme ? Quels sont les avantages et les meilleurs exemples de stratégies d’inbound marketing ?

Tout d’abord, quelques définitions :

  • Signification et traduction : inbound marketing signifie en anglais marketing entrant.
  • Définition “inbound marketing” : l’inbound marketing est une forme particulière du marketing qui consiste à attirer naturellement le client à soi, plutôt que de le solliciter par des messages de communication explicites. La demande de mise en relation part du consommateur vers l’entreprise. L’inbound marketing s’oppose à l’outbound marketing.
  • Définition et traduction “outbound marketing” : l’outbound marketing, qui signifie en anglais marketing sortant, est la forme classique de marketing et de communication qui consiste à solliciter le client de manière explicite. Le flux de communication part donc de l’entreprise vers le consommateur cible.
  • Définition “permission marketing” : le permission marketing est une forme de marketing qui consiste à obtenir la permission du client avant de le solliciter. Cette forme est proche de l’inbound marketing.
  • Définition “prospect” : le prospect est un client potentiel, c’est-à-dire un individu ou un organisme qui pourrait devenir client dans le futur. Voir notre article Prospect : définition.
  • Définition “lead” : un lead est un prospect au stade initial.

L’inbound marketing est donc une nouvelle manière de concevoir les rapports entre l’entreprise et ses prospects. Il s’agit d’attirer le chaland (ou le visiteur) par le contenu afin de le convertir en lead, puis en prospect et enfin en client. Les stratégies d’inbound marketing concernent surtout la vente sur internet.

On parle aussi de new marketing, ou de marketing de contenu (content marketing).

Les étapes de l’inbound marketing.

Une stratégie d’inbound marketing sur internet se construit en différentes étapes :

  1. Créer du contenu et le mettre à disposition des visiteurs, par exemple par l’intermédiaire d’un site internet, d’un blog ou de réseaux sociaux. L’objectif pour l’entreprise est de construire son propre média, afin de générer un flux d’internautes “qualifiés”.
  2. Convertir les visiteurs en leads, c’est-à-dire en potentiels prospects. Il faut pour cela les encourager à laisser leurs coordonnées, par exemple en leur proposant un service offert ou un cadeau contre inscription. Ici, on appelle à l’action spontanée, tout en douceur.
  3. Convertir les leads en prospects qualifiés puis en clients. Il s’agit d’abord d’analyser le comportement de chaque lead en vue de comprendre ses attentes et ses besoins, avant de lui proposer des offres ciblées, par exemple par e-mail ou par téléphone. A ce stade, on entre en contact direct avec le potentiel client. On parle là de marketing direct.

schema inbound marketing

Les avantages de l’inbound marketing.

Les formes traditionnelles de marketing et de communication voient leur efficacité baisser : submergé de messages, le consommateur se montre de moins en moins intéressé et réactif. Le taux de retour des opérations de communication est en baisse constante (newsletter, publicité, démarchage, flyers…).

En comparaison avec les techniques de marketing traditionnelles, l’inbound marketing présente des avantages :

  • le ciblage est mieux assuré : si le contenu est de qualité et cohérent avec le produit qui sera proposé, alors il sera possible d’atteindre directement le coeur de cible,
  • les frais classiques de communication et de publicité sont économisés,
  • le client potentiel ne se sent pas agressé : il a clairement l’impression d’être maître de son achat,
  • l’inbound marketing est plus valorisant pour le client donc plus fidélisant,
  • l’inbound marketing renforce l’image de l’entreprise,
  • sur internet, les efforts en matière de création de contenu continuent d’être payants dans le temps. A contrario, les opérations de communication classiques sont moins pérennes et doivent sans cesse être renouvelées, ce qui implique de nouvelles dépenses.

Les inconvénients de l’inbound marketing.

L’inbound marketing présente aussi des inconvénients :

  • les stratégies d’inbound marketing sont longues et coûteuses à mettre en place. Elles impliquent en effet de produire des contenus et des services gratuits et de qualité, ce qui amène à engager des frais et des investissements bien avant d’espérer un retour en terme de chiffre d’affaires,
  • les taux de transformation restent faibles malgré tout.

Bref, au final il peut être intéressant de mixer les efforts d’inbound marketing et les opérations de communication classique afin d’optimiser la visibilité.

Exemples de stratégies d’inbound marketing.

Voici quelques exemples d’entreprises qui développent des stratégies d’inbound marketing :

  • L’Equipe (journal sportif) et son blog,
  • Thermomix (robot de cuisine multifonction) et son blog,
  • 1912Pike, le blog de Starbucks,
  • WikiCréa : par son contenu, le site que vous visitez actuellement génère des leads de qualité !

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