Ouvrir une concession automobile : comment s’y prendre ?

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Est-ce une bonne idée de vouloir ouvrir une concession automobile ? Assurément oui, mais en suivant quelques règles !

Dans cet article, WikiCréa vous présente les 4 grandes étapes à valider pour ouvrir une concession automobile !

1/ Etablir une étude marché

En premier lieu, comme dans tout projet, l’idéal est de commencer par une étude de marché du secteur dans lequel nous voulons investir notre temps et notre argent. Ouvrir une concession automobile n’échappe pas à la règle et vous allez devoir, en fonction de l’emplacement que vous souhaitez, étudier la future demande de votre clientèle.

Commencez tout d’abord par analyser le marché dans son ensemble : est-il porteur ? Est-il en développement ? Des nouvelles tendances sont-elles en train d’émerger ?
Mais aussi les modes de consommation de vos futurs clients : les français achètent-ils des voitures neuves ou d’occasion ? Préfèrent-ils faire de la location ? Renouvellent-ils régulièrement leurs voitures ? Ont-ils plusieurs voitures par foyer ? Dans quelle typologie d’endroits les ventes de voitures sont-elles les meilleurs ? Etc…
Il vous faudra ensuite étudier les forces déjà en présence sur votre zone de chalandise ? Quelles marques ? Quels services proposés ? Comment est leur santé financière ? Les équipes sont-elles performantes ?

Vous avez de la chance car pour faire votre étude de marché les données sont assez faciles d’accès et transparentes. N’hésitez pas à vous rapprocher du Comité des Constructeurs Français d’Automobile (CCFA) par exemple !

Pour 2019, il est assez facile de voir que le marché français a progressé malgré les tensions fortes autour de la transition écologique. En 2019, en France, 2,2 millions de voitures neuves ont été vendues, dont un peu plus de 50% pour des marques françaises. On retrouve dans cet ordre le TOP 5 des marques : Renault, Peugeot, Citroën, Volkswagen et Dacia.

En terme d’énergie, la chute du diesel se confirme (34% des ventes en 2019 contre 72% en 2011 et 8% d’hybrides et d’électriques en 2019 et cela va continuer à s’accélérer).

Découvrez notre modèle gratuit pour établir une étude de marché.

2/ Réaliser son business plan

Une fois votre étude réalisée, il est temps de passer à une étape cruciale de votre ouverture de concession automobile : votre business plan. C’est maintenant que vous devez intégrer les différents éléments de votre projet afin d’être clair sur vos objectifs et pouvoir aller chercher des financements.

Vous pouvez le faire à travers trois grandes étapes :

  1. la présentation de votre projet, de l’étude de marché, des choix de produits et services que vous retenez.
  2. votre présentation personnelle, votre parcours, vos associés, votre expérience, votre vision.
  3. vos prévisions financières sur 3/5 ans : le C.A. attendu, la marge dégagée, les frais généraux à supporter, les charges de personnel, le loyer ou le remboursement du prêt immobilier, les taxes jusqu’à la rentabilité définitive de votre projet en y intégrant votre démarche de recherche de financement.

Dans ce dernier point, il est important d’intégrer les principaux coûts liés à l’ouverture d’une concession automobile, à savoir :

  • choix de votre implantation : zone commerciale, zone industrielle, centre-ville ? Les prix sont très différents.
  • dépenses de communication pour vous faire connaître : affichage, mailings, radios, presse, journées découvertes…
  • frais d’aménagement : bureaux, espace vente, espace réparation, matériel spécifique, outils…
  • dépenses de stocks : voitures neuves, occasions, pièces détachées.
  • besoins humains : commerciaux, administratifs, techniciens, en pensant aux coûts de recrutement et en sachant que « recruter expérimenté » a un coût

Si vous avez besoin d’aide, découvrez notre modèle gratuit de plan de financement aux formats Excel et Open Office.

3/ Choisir avec attention sa marque

Pour ouvrir une concession automobile, vous allez devoir faire un choix déterminant : celui de choisir la marque ou les marques que vous souhaitez vendre. Il va donc falloir que vous puissiez démontrer vos qualités certaines en terme de capacité à vendre, à contrôler les aspects techniques et mécaniques, à savoir être un bon gestionnaire et un bon manager.

Si vous commencez de zéro, il y a de fortes chances que vous ne puissiez pas diffuser de façon exclusive une grande marque car le territoire est déjà bien occupé. Donc, à moins de racheter une concession existante, vous pouvez chercher à diffuser une ou plusieurs marques moins connues mais avec un territoire d’exclusivité plus grand ! 

N’oubliez pas que vous devez aussi y associer du service et de la maintenance. C’est un élément majeur à prendre en compte pour la disposition de vos locaux et pour définir votre attractivité client en terme de prix notamment.

Il est important de bien vous faire accompagner dès le début car une concession automobile est soumise à une réglementation très précise en terme de sécurité. Votre future concession automobile sera un Etablissement Recevant du Public (ERP). Vous devez donc être aux normes en vigueur (électricité, portes automatiques, pont élévateur de voiture, équipements sous pression, document unique de sécurité du personnel, moyens contre l’incendie, et tout le reste !)

Pour en savoir plus sur la réglementation applicable en matière de sécurité, et notamment sur les mesures sanitaires liées à la Covid-19, cliquez ici.

4/ Franchise ou concession automobile : les différences

Les étapes pour ouvrir une concession automobile sont finalement assez proches de tout autre projet. Mais il est important de savoir à quoi vous engage le fait d’être concessionnaire, commerçant indépendant. La concession se rapproche énormément de la franchise surtout au gré des options que vous pouvez retrouver dans l’un ou l’autre des contrats.

Aussi, lorsque vous êtes concessionnaire d’une marque, vous devez distribuer les produits et services de cette marque sur une exclusivité territoriale et en respectant une exclusivité d’approvisionnementAu contraire de la franchise, la transmission d’un savoir-faire n’est pas obligatoire, c’est pourquoi il est essentiel pour vous de bien choisir votre marque partenaire.

Egalement, sachez que la durée du contrat de concession est, soit signée pour une durée déterminée (cette durée doit être mentionnée de façon très claire et, bien sûr, les modalités de renouvellement), soit indéterminée. La durée déterminée est généralement de 10 ans maximum et 5 ans minimum avec une marque en exclusivité.

Le «  concédant » va vous permettre par contrat à vous « concessionnaire » de distribuer sa marque et ses services sur une zone précise. La concession auto est un peu la « franchise » type dans le milieu automobile.

Il ne vous reste plus qu’à définir avec le Groupe « concédant » les conditions financières pour votre concession auto (redevances sur approvisionnement, sur C.A., etc…). Dans la pratique, au contraire de la franchise, il y a rarement des droits d’entrée à acquitter.

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