Comment créer un cabinet de gestion de patrimoine ? Comment devenir conseiller en investissements financiers ? Peut-on exercer sans diplôme, quelle est la réglementation ?
Un conseiller en gestion de patrimoine, ou conseiller en investissement financier (terme officiel), est un professionnel qui propose des conseils pour l’optimisation du patrimoine de ses clients. Il prend en compte les aspects personnels, familiaux, professionnels, économiques, ainsi que l’environnement juridique et fiscal, afin de les aider à faire les meilleurs choix de placements.
Le conseiller en gestion de patrimoine doit avant tout déterminer et respecter le profil de son client, et notamment :
- ses objectifs en matière de rentabilité,
- ses volontés en matière de transmission de patrimoine,
- et son degré d’aversion au risque.
Remarque sur les termes :
- on parle de gestion de patrimoine pour des montants situés entre 150 000 € et 1 million d’€,
- la gestion privée concerne des montants entre 1 et 5 millions d’€,
- enfin la gestion de fortune concerne des montants supérieurs à 5 millions d’€.
Voici tout ce qu’il faut savoir pour s’installer conseiller en gestion de patrimoine indépendant ou créer un cabinet de gestion de patrimoine.
Le marché de la gestion de patrimoine.
On compte environ 3000 gestionnaires de patrimoine indépendants (CGPI) en France, qui représentent une part de marché d’environ 8% de l’épargne financière. Le marché de la « GESPAT » concerne plus de 4 millions de ménages.
Le marché de la gestion de patrimoine et de la gestion de fortune se porte plutôt bien depuis la fin de la crise, et a même connu un franc redressement depuis 2014.
Mais c’est un marché très évolutif et concurrentiel :
- Les grands réseaux bancaires n’hésitent pas à se renforcer sur cette activité peu risquée et qui leur permet de drainer des fonds bienvenus dans le cadre de Bâle III. Les banques traditionnelles bénéficient pour cela de leur réseau et de leur notoriété,
- Les banques privées (« private banking » spécialisées sur la gestion de fortune) françaises ou étrangères captent les clients les plus fortunés,
- Par ailleurs, de nombreux concurrents apparaissent sur internet.
La majorité des affaires drainées par les conseillers en gestion de patrimoine indépendants concernent l’assurance vie. La clientèle des CGPI est traditionnellement plutôt âgée et provinciale.
Voici quelques tendances du marché de la gestion de patrimoine :
- la digitalisation avancée du secteur : de nombreuses plateformes de conseil en ligne voient le jour, qui viennent directement concurrencer les gestionnaires de patrimoine indépendants. Par ailleurs le courtage en ligne a le vent en poupe. Ces acteurs souvent récents forment la « FinTech ».
- l’évolution rapide de la législation : elle est un défi permanent pour les CGPI qui doivent s’adapter et se former aux nouvelles lois et réglementations.
- la difficulté à recruter du personnel qualifié : les cabinets de conseil en gestion de patrimoine rencontrent des difficultés à identifier des profils compétents, ce qui peut freiner leur développement.
Face à la digitalisation du secteur, les conseillers indépendants jouent sur le relationnel et la confiance, notamment auprès des clients âgés. Par ailleurs la digitalisation peut aussi être perçue comme une opportunité à saisir pour les CGPI, puisqu’elle peut faciliter la souscription des contrats et les échanges à distance.
Créer un cabinet de gestion de patrimoine : la réglementation.
Tout d’abord, pour s’installer conseiller en gestion de patrimoine il faut avoir plus de 18 ans et résider en France.
Quel diplôme pour exercer en tant que conseiller en gestion de patrimoine ?
L’autorité des marchés financiers (AMF) fixe les conditions de diplôme et d’expérience pour s’installer conseiller en gestion de patrimoine indépendant :
- obligation de disposer d’un Bac+3 obtenu en France en économie, gestion ou droit,
- ou d’une formation professionnelle en gestion et investissement financier,
- ou d’une expérience professionnelle de 2 ans en gestion et investissement financier.
Il existe de nombreuses formations pour devenir conseiller en gestion de patrimoine, y compris des formations à distance.
Obligation de souscrire une assurance responsabilité civile professionnelle.
Les conseillers en gestion de patrimoine indépendants doivent souscrire une assurance RC pro à hauteur de 150 000 € par sinistre et 150 000 € par an (montants valables pour un conseiller seul ou exerçant avec un seul employé).
Obligation d’adhérer à une organisation professionnelle.
L’adhésion à un syndicat professionnel permet de contrôler les compétences du conseiller en gestion de patrimoine. Parmi ces organismes agréés par l’AMF, citons par exemple la Chambre Nationale des Conseils en Gestion de Patrimoine, l’AFFO, ou encore l’ANACOFI. A noter que certains de ces organismes proposent des tarifs préférentiels sur les assurances RC pro.
Inscription au registre ORIAS.
S’installer conseiller en gestion de patrimoine indépendant implique de s’inscrire au registre unique des intermédiaires en assurances géré par l’ORIAS, pour un coût de 30 €. L’inscription se fait en ligne sur le site de l’ORIAS. Le professionnel est tenu de faire figurer son numéro ORIAS sur tous ses documents ainsi que sur son site web.
Bonne conduite et respect de la réglementation anti-blanchiment.
Créer une cabinet de gestion de patrimoine implique de connaître et de respecter la réglementation relative à la lutte contre le blanchiment et le financement du terrorisme. Les conseillers doivent aussi se plier aux règles de bonne conduite définies par l’AMF.
Rétrocommissions et transparence.
Les conseillers en gestion de patrimoine se rémunèrent en honoraires (de 500 € pour une analyse simple à 20 000 € pour un montage complexe) et surtout en rétrocommissions perçues sur les produits vendus (0,15 à 0,40% sur une assurance vie par exemple). Le mécanisme des rétrocommissions est soumis à une réglementation stricte : à partir du 1er janvier 2018, le conseiller doit informer son client du montant de commissions qu’il perçoit sur les produits vendus.
Qualités et facteurs de réussite pour un gestionnaire de patrimoine indépendant.
Le succès d’une activité de conseil en GESPAT repose essentiellement sur la capacité à trouver des clients et à les conserver.
Comment trouver des clients en gestion de patrimoine ? Il faudra démarcher physiquement un maximum de clients potentiels. Les conseillers qui disposent d’un réseau personnel important seront avantagés. En l’absence de réseau, il peut être intéressant d’intégrer des clubs d’affaires par exemple.
Les meilleurs gestionnaires de patrimoine sont ceux qui :
- démarchent régulièrement,
- fidélisent leur clientèle : les conseillers en gestion de patrimoine bénéficient d’une excellente image auprès de leurs clients, avec 92% d’opinions positives. Un atout indéniable, qu’il faut cultiver,
- réussissent à enclencher le bouche-à-oreille,
- se diversifient sur d’autres produits : retraite, prévoyance individuelle, conseil aux entreprises…
Quel statut juridique pour créer son cabinet de gestion de patrimoine ?
La gestion de patrimoine est une activité de nature libérale. La déclaration d’activité se fera auprès de l’URSSAF s’il s’agit d’une entreprise individuelle ou de la CCI s’il s’agit d’une société.
Les différents statuts juridiques sont les suivants :
- La micro-entreprise (ex régime auto-entrepreneur) : statut déconseillé pour ce type d’activité car trop peu crédible,
- L’entreprise individuelle en nom propre (EI) : statut adapté mais qui peut se révéler un mauvais choix compte-tenu des modalités de calcul des cotisations sociales,
- L’EURL (SARL à associé unique) : c’est un statut bien adapté pour une activité de conseil en gestion de patrimoine. Le gérant détermine lui-même sa rémunération, qui sert de base au calcul des cotisations,
- La SASU : ce régime juridique est bien adapté à ce type d’activité. Le dirigeant bénéficiera du régime d’assimilé-salarié.
Les étapes pour créer son cabinet de conseil en gestion de patrimoine.
Voici les principales étapes pour s’installer en tant que gestionnaire de patrimoine :
- Formez-vous si besoin,
- Faites la liste des produits que vous pourriez commercialiser : recherchez des « fournisseurs » et partenaires financiers,
- Etablissez un listing de prospects et mobilisez votre réseau,
- Testez-vous auprès de clients d’essai,
- Etablissez votre plan financier (cliquez pour accéder à notre modèle gratuit),
- Choisissez votre statut et enregistrez-vous,
- Adhérez à une organisation professionnelle agréée par l’AMF,
- Inscrivez-vous au registre ORIAS (voir plus haut),
- Souscrivez une assurance responsabilité civile professionnelle,
- Mettez au point vos outils de communication,
- Mettez en place vos outils de gestion (outil de facturation, suivi de trésorerie…),
- Démarrez la prospection.
Voir aussi notre article : S’installer courtier en assurances : tout savoir.