Qu’est-ce qu’un prospect ? Comment identifier des prospects ? Comment trouver des clients pour son entreprise ? Quelles sont les meilleures méthodes de démarchage ?
Définitions :
- un « prospect » ou « prospect commercial » est un client potentiel, c’est-à-dire un individu ou un organisme qui pourrait devenir client dans le futur,
- « prospecter » signifie rechercher des clients potentiels,
- un « suspect » est un individu ou un organisme non encore assez qualifié pour être considéré comme prospect,
- un « lead » est un prospect au stade initial. Ce terme est parfois considéré comme étant un synonyme de prospect.
La prospection est une activité stratégique pour beaucoup d’entreprises qui doivent se battre pour trouver des clients. La prospection peut se faire par de la communication grand public, par approche directe (e-mailing, téléphone, rendez-vous physique) ou encore par des partenariats noués avec d’autres entreprises.
La prospection : une démarche en entonnoir.
La démarche de prospection peut se résumer par l’image de l’entonnoir :
- La première étape consiste à émettre des hypothèses de publics « suspects » à cibler. Une étude de marché pourra aider à déterminer les attentes des groupes de consommateurs.
- Un premier ciblage permet de déterminer une liste de leads, c’est-à-dire de contacts dont on pense qu’ils pourraient devenir clients un jour. Des méthodes de lead management peuvent être appliquées afin de qualifier toujours plus finement les leads et au final obtenir une liste de prospects à contacter.
- Une fois identifiés, les prospects peuvent être démarchés avec des méthodes et des outils appropriés (contact direct, argumentaire, invitation à des événements, etc).
- Enfin les prospects qui décident de passer commande deviennent clients.
Prospect qualifié et non qualifié.
Qualifier un prospect ou un lead consiste à obtenir un maximum d’informations sur lui afin de savoir s’il fait bien partie de la cible, et s’il existe des chances de concrétisation. Cela consiste à se renseigner sur son état civil, ses coordonnées, son comportement et ses attentes. Pour cela, des enquêtes, des questionnaires ou des formulaires peuvent être utilisés, par exemple au cours d’une étude de marché ou à travers un site internet. A titre d’exemple, proposer un avantage gratuit peut permettre d’obtenir des informations sur un lead.
Un prospect non qualifié a bien sûr moins de valeur qu’un prospect qualifié.
La gestion des prospects : le lead management.
Les méthodes de lead management se sont développées avec l’apparition de la vente en ligne. Le lead management désigne les méthodes et outils de gestion et de qualification des leads. Il peut s’agir d’outils informatiques, ou « outils CRM » (gestion de la relation client).
Voir notre article sur le lead management.
Comment trouver des prospects et des clients ?
Voir notre article Comment trouver des clients ? Les différentes méthodes et leur efficacité.
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