Qu’est-ce qu’un fonds de commerce ? Comment connaître ou accroître la valeur d’un fonds de commerce ? Comment acheter un fonds de commerce ?
Définition : Le fonds de commerce est l’ensemble des éléments qu’une entreprise a mis en place pour créer et fidéliser sa clientèle, et qui constituent la valeur de l’entreprise. Ces éléments peuvent être corporels (identifiables, palpables), ou incorporels (immatériels).
A noter :
- les biens immobiliers n’entrent pas dans la composition du fonds de commerce,
- les micro-entreprises et auto-entreprises disposent aussi d’un fonds de commerce.
En fonction de l’activité, les composantes du fonds de commerce peuvent varier.
- Les éléments incorporels du fonds de commerce sont généralement prédominants, mais difficiles à quantifier et à évaluer. Ce sont eux qui forment le coeur de la valeur de l’entreprise. Il s’agit par exemple :
- de la clientèle, de ses caractéristiques, de ses habitudes et de son potentiel de développement,
- de la marque ou nom commercial : une marque ou un nom bien reconnus seront bien valorisés,
- du droit au bail : c’est la possibilité de continuer à exercer l’activité dans le local commercial actuel,
- voir plus bas pour liste complète et détaillée.
- Les éléments corporels ont aussi leur importance : mobilier, outillage, agencement du point de vente…
Fonds de commerce : les composantes.
Les éléments incorporels du fonds de commerce : définition.
Les principaux éléments incorporels d’un fonds de commerce sont les suivants :
- La clientèle : élément fondamental, d’autant plus valorisable que la clientèle est certaine, fidélisée et propre à l’entreprise,
- L’achalandage : c’est la clientèle de passage, moins bien valorisée que la clientèle certaine, mais qui a son importance,
- L’historique de l’entreprise et l’image qu’elle véhicule, c’est-à-dire sa notoriété,
- Le savoir-faire et les compétences spécifiques développées au sein de l’entreprise, et qui sont transmissibles,
- L’emplacement et le droit au bail : c’est l’assurance de pouvoir continuer à exercer l’activité dans le local concerné, c’est-à-dire le droit au renouvellement du bail commercial 3-6-9,
- Le nom commercial ou la marque : c’est le nom sous lequel l’entreprise est connue du grand public,
- L’enseigne commerciale : elle permet de repérer facilement le commerce, la boutique ou l’entreprise ; elle reprend normalement le nom commercial,
- Les licences et autorisations : par exemple l’autorisation de vendre de l’alcool,
- Les éventuels contrats passés avec les fournisseurs, les clients, les partenaires, les employés, les assurances… sous réserve qu’ils puissent être repris,
- Les brevets et logiciels possédés en propre,
- Et tout autre élément immatériel qui peut avoir une importance aux yeux d’un repreneur !
Les éléments corporels du fonds de commerce : quels sont-ils ?
Les principaux éléments corporels d’un fonds de commerce sont les suivants :
- Le matériel indispensable à l’exploitation du fonds de commerce : machines, outillage,
- L’agencement : le mobilier et la manière dont il est disposé, l’organisation du point de vente, la décoration,
- Les marchandises : le stock (il est souvent valorisé séparément des autres éléments du fonds de commerce),
- Les documents comptables : bilans, comptes de résultat, c’est-à-dire les éléments qui prouvent la rentabilité de l’entreprise.
L’évaluation du fonds de commerce.
Il y a plusieurs méthodes d’évaluation d’un fonds de commerce. Aucune n’est parfaite, et le prix final dépendra en fait de la loi de l’offre et de la demande.
Evaluer un fonds de commerce consiste à analyser chacune de ses composantes.
Le repreneur pourra se poser les questions suivantes en fonction de son projet et de sa sensibilité :
- L’emplacement est-il favorable ? Le quartier est-il attractif ? Est-il facile de stationner ?
- La clientèle est-elle fidèle, jeune ou vieillissante ? Est-elle attachée au lieu, à l’enseigne, à la qualité, ou à la personnalité du gérant et de ses employés ?
- Existe-t-il un fichier client à jour ?
- Quels sont les avantages concurrentiels ?
- Quelle est la tendance du marché ?
- Les contrats peuvent-ils être repris ?
- Quel est le montant du loyer par rapport aux prix du marché ? (critère déterminant du droit au bail)
- Quels sont les risques juridiques, réglementaires, fiscaux ou technologiques liés à l’activité ?
- Qu’est-ce qui a fait la réussite du commerce ? Pourrais-je m’inscrire dans la même ligne ?
- Pourquoi ce fonds est-il à vendre ?
- Les chiffres comptables reflètent-ils la réalité ?
Le prix du fonds de commerce dépend surtout de ce que l’on veut en faire : la vision stratégique de l’acquéreur est primordiale. Si l’acquéreur perçoit un potentiel important, il sera prêt à mettre le prix.
Cliquez ici pour connaître le prix moyen des fonds de commerce en France (source BODACC).
Une méthode classique de valorisation du fonds de commerce.
La méthode des barèmes par profession est souvent appliquée, même si elle est restrictive et insuffisante. Il s’agit de calculer une moyenne du chiffre d’affaires hors taxes des 3 dernières années et de la multiplier au coefficient (ou pourcentage) de la profession.
Voici quelques exemples de coefficients par profession :
| Activités | Pourcentage à appliquer sur la moyenne du CA hors taxes |
| Agence de voyages | 30 à 120 % |
| Agence immobilière | 0,5 à 1,5 bénéfice net annuel |
| Alimentation générale | 20 à 50 % |
| Ambulances | 55 à 85 % |
| Ameublement | 35 à 60 % |
| Articles de bureau | 35 à 70 % |
| Bar (zone rurale) | 90 à 120 % |
| Bar (zone urbaine) | 140 à 180% |
| Bijouterie horlogerie | 35 à 85 % |
| Bonneterie, lingerie | 50 à 95 % |
| Boucherie | 25 à 60 % |
| Boulangerie pâtisserie | 50 à 120 % |
| Café | 300 à 1000 recette journalière TTC |
| Camping | 100 à 150 % |
| Cave à vins | 25 à 70 % |
| Charcuterie | 30 à 90 % |
| Chaussures | 50 à 105 % |
| Chocolaterie, confiserie | 95 à 130 % |
| Coiffure | 60 à 140 % |
| Diététique, produits naturels | 25 à 60 % |
| Ecole de conduite | 35 à 65 % |
| Electricité générale | 15 à 35 % |
| Electroménager | 15 à 70 % |
| Epicerie fine | 40 à 150 % |
| Fleuriste | 55 à 105 % |
| Fromagerie | 25 à 60 % |
| Garage automobile | 35 à 75 % |
| Hôtel | 30 à 120 % |
| Institut de beauté | 70 à 95 % |
| Jardinerie, paysagiste | 15 à 70 % |
| Librairie – Papeterie | 40 à 100 % |
| Maçonnerie | 15 à 30 % |
| Meubles | 25 à 95 % |
| Optique | 60 à 140 % |
| Papeterie | 55 à 120 % |
| Parfumerie, cosmétique | 55 à 115 % |
| Pharmacie | 85 à 130 % |
| Plomberie, chauffage | 15 à 50 % |
| Pressing – Laverie | 85 à 150 % |
| Prêt-à-porter, vêtements | 40 à 100 % |
| Protection-Sécurité-Alarme | 30 à 90 % |
| Réparation d’appareil électroménager | 25 à 70 % |
| Réparation de chaussure et cuir | 50 à 120 % |
| Restaurant | 70 à 150 % |
| Restauration rapide | 50 à 100 % |
| Station service | 15 à 50 % |
| Supérette, supermarché | 10 à 30 % |
| Toilettage animaux | 60 à 105 % |
| Traiteur | 30 à 80 % |
| Vente de véhicules d’occasion | 5 à 35 % |
| Vente de véhicules neufs | 15 à 40 % |
La méthode d’évaluation WikiCréa.
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Comment accroître la valeur de son fonds de commerce ?
Pour valoriser au maximum son fonds de commerce et le vendre à un bon prix, le cédant pourra idéalement :
- établir un fichier client à jour, comportant toutes les coordonnées et les caractéristiques des clients, afin de le présenter à l’acquéreur,
- établir un document de présentation (Powerpoint par exemple) résumant l’historique, le savoir-faire, les références, les atouts et le potentiel de développement de l’entreprise,
- soigner la présentation du local commercial : agencement, propreté, luminosité…
- présenter à l’acquéreur des comptes montrant une rentabilité confortable ; les transactions au « black » devront être proscrites afin de faire apparaître un chiffre d’affaires réel et incontestable,
- donner à l’acquéreur des informations sur le quartier et des études sur les tendances du marché,
- fournir à l’acquéreur des preuves de la satisfaction client (témoignages, livre d’or…),
- proposer à l’acquéreur de le former sur les savoir-faire de l’entreprise, et de l’accompagner en cas de rachat,
- présenter à l’acquéreur des éléments rassurants : contrats signés, stabilité des employés…
- avoir abandonné suffisamment à l’avance le statut micro-entreprise ou auto-entreprise, car ce statut ne permet pas d’avoir une vraie comptabilité,
- surtout, le vendeur devra se mettre à la place de l’acquéreur pour essayer de comprendre ses freins, réticences et risques liés à la reprise, afin d’apporter les meilleures réponses.
Fonds de commerce : modalités de cession ou d’acquisition.
Il est possible de vendre le fonds de commerce sans vendre l’entreprise elle-même (structure juridique).
Voir notre article : Céder ou reprendre un fonds de commerce : la procédure.
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