Qu’est-ce que le canevas de proposition de valeur ? Qu’est-ce qu’une proposition de valeur pertinente ? Votre offre est-elle en adéquation avec votre clientèle ? Votre offre crée-t-elle de la valeur pour vos clients ? Comment être sûr que vos clients adhèrent à votre offre ?
Une étude révèle que 7 produits sur 10 qui sortent sur le marché n’intéressent pas les clients (Simon-Kucher & Partners, 2014). A quoi bon investir du temps et de l’argent dans le développement et la commercialisation d’offres qui ne trouveront pas leur clientèle ?
Pour éviter cet écueil, il faut vous assurer que votre offre satisfait d’une manière ou d’une autre votre marché-cible. Votre proposition de valeur doit être pertinente. Comment s’en assurer ? En créant un produit/service que les clients désirent.
Le canevas de proposition de valeur est là pour vous y aider !
La proposition de valeur : définition.
Votre proposition de valeur est la raison d’être de votre entreprise. Plus qu’un simple slogan marketing, elle doit mettre en avant ce pour quoi votre entreprise existe et ce qui fait d’elle une pépite aux yeux de votre clientèle.
Définition : La proposition de valeur est la description des produits/services que vous offrez qui met en exergue en quoi ils ont de la valeur pour vos clients.
Exemple de proposition de valeur : Airbnb est une plateforme digitale de mise en relation entre voyageurs et loueurs particuliers, de type communautaire. Les membres ont accès à une grande variété de logements et peuvent eux-mêmes arrondir leurs fins de mois en proposant leur logement. Un système d’avis croisés permet de responsabiliser tous les participants.
Ainsi, pour avoir de la valeur votre offre doit répondre aux attentes de vos clients et leur faciliter la vie.
Mais comment définir une proposition de valeur pertinente pour vos clients ? Tout simplement en utilisant l’outil canevas de proposition de valeur.
Le canevas de proposition de valeur : présentation et explication.
Le canevas de proposition de valeur, ou « value proposition canvas » se présente sous la forme schématique suivante :
La partie gauche du schéma s’intéresse au produit et la partie droite au client. Le client peut parfois correspondre à un « persona » (client imaginaire).
Si vous voulez vous assurer que votre offre est pertinente pour vos clients, il faut vérifier l’adéquation entre les deux parties, dans une logique de symétrie.
La partie droite du schéma : le profil client.
Le profil client correspond à :
- Ce qu’il veut faire (son rôle) : ce peut être des choses fonctionnelles (déménager, se nourrir, …), sociales (impressionner les amis ou les collègues) ou émotionnelles (avoir des sensations fortes…),
- Ce qu’il en attend : les bénéfices qu’il désire en retirer, ses aspirations à travers l’accomplissement de son « rôle »…
- Les problèmes qu’il rencontre : obstacles, frustrations, difficultés…
La partie gauche du schéma : la proposition de valeur.
La proposition de valeur correspond à :
- Une description de vos produits ou services,
- En quoi ils produisent, augmentent ou maximisent les résultats attendus par vos clients,
- En quoi ils rendent la vie de vos clients plus facile ; comment ils éliminent, minimisent ou diminuent les problèmes qu’ils rencontrent.
Vous ne devez pas nécessairement chercher à résoudre tous les problèmes et/ou à satisfaire toutes les attentes de vos clients. Cependant, pour que votre offre soit pertinente, veillez à :
- Etablir le plus de connexions possibles entre votre proposition et le profil de vos clients,
- Etablir des connections entre les attentes/problèmes prioritaires aux yeux de vos clients et les gains/solutions que votre offre apporte.
Ainsi l’outil du canevas de proposition de valeur rendra explicite en quoi votre offre présente de la valeur pour vos clients.
Un exemple de canevas de proposition de valeur.
Voici un exemple de canevas de proposition de valeur pour l’entreprise Airbnb :
Un modèle de value proposition canvas sous Powerpoint (ppt).
Cliquez ci-après pour télécharger notre modèle de Value proposition canvas : Modèle trame vierge canevas proposition de valeur
La rédactrice de cet article est Anne-Flore Adam, Docteur en entrepreneuriat, Formatrice et conseillère pour les entrepreneurs.
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