Qu’est-ce qu’un tableau de bord de suivi commercial ? Comment se présente un rapport d’activité commerciale ? Quels sont les principaux indicateurs de performance commerciale ? Cet article vous donne un exemple de tableau de bord commercial Excel, gratuit, à télécharger au bas de la page.
Définition : Le tableau de bord de suivi commercial est un outil informatique qui présente les données relatives à l’activité et à la performance commerciale de l’entreprise.
Le tableau de suivi commercial est alimenté par des sources de données externes (logiciel de gestion commerciale, logiciel de facturation) ou par saisie directe. Il se compose d’une base de données (contacts prospects, événements clients, journal des ventes) et présente divers indicateurs qui permettent de mesurer et contrôler la performance commerciale.
Cet article vous propose un modèle de tableau de bord commercial sur Excel, à télécharger gratuitement.
L’enjeu du tableau de bord de suivi commercial.
Traditionnellement, le tableau de bord commercial sert à :
- Définir des objectifs commerciaux et suivre leur réalisation,
- Contrôler régulièrement l’action des commerciaux,
- Alerter sur des résultats en baisse.
Mais il doit aussi et surtout servir à :
- Rechercher les causes de ce qui ne marche pas,
- Observer le terrain et en tirer des leçons pour faire mieux,
- Adapter les objectifs et la stratégie.
Le tableau de bord commercial ne doit pas être un simple tableau de suivi des ventes, il doit permettre d’aller plus profondément dans l’analyse en prenant en compte la relation client dans sa globalité, du premier contact (lead) au contrat signé (client acquis), en passant par le stade de la négociation (prospect). Son analyse doit amener à une remise en question et à des améliorations.
Les indicateurs de performance commerciale.
Le tableau de bord commercial présente un certain nombre d’indicateurs susceptibles de varier d’une entreprise à une autre, notamment en fonction de la nature de l’activité.
Voici quelques exemples d’indicateurs de performance commerciale :
- nombre de contacts entrants,
- nombre de contacts sur la période par type de contact (appel téléphonique, e-mail, prospection directe…),
- taux de transformation par type de contact,
- taux de transformation moyen par commercial,
- nombre de dossiers en cours par commercial,
- chiffre d’affaires espéré par commercial,
- chiffre d’affaires réalisé par commercial,
- taux de réalisation de l’objectif commercial,
- taux de recommandation,
- taux de fidélisation,
- statut des dossiers en cours,
- etc.
Un exemple de tableau de bord de suivi commercial gratuit (Excel).
WikiCréa vous propose un modèle de tableau commercial sur Excel. Bien sûr, ce modèle nécessitera d’être adapté en fonction des besoins de votre entreprise.
Ce modèle de tableau de suivi commercial Excel comporte plusieurs onglets :
- premier onglet : saisissez les paramètres de base, parmi lesquels le nom de vos commerciaux,
- 2ème onglet : saisissez ici toutes les données de l’activité commerciale : données relatives aux prospects, à leur origine, à leur statut, aux montants négociés, aux devis signés…
- 3ème onglet : analyse du chiffre d’affaires global, tous commerciaux confondus (onglet non modifiable),
- 4ème onglet : analyse globale de l’origine des prospects et du nombre de dossiers par statut (onglet non modifiable),
- 5ème onglet : analyse par commercial (onglet non modifiable). Sélectionnez le nom du commercial souhaité et obtenez toutes les analyses de nombre de dossiers et de chiffre d’affaires, par origine et par statut,
- dernier onglet : saisissez les objectifs annuels des commerciaux, et comparez les objectifs par rapport au chiffre d’affaires réalisé.